La especialización. Es el término que Agustín Alarcón ha acuñado para explicar el paso de Diode en los próximos tiempos. Un vocablo que ha imprimido un nuevo aire al mayorista, tanto en el mercado del valor, con la movilidad y la identificación automática como principales motores; como en el mundo del consumo, donde ya no tiene sentido la rotación de grandes volúmenes y sí cobra sentido la personalización y el trato cercano. Con ello, Diode contará con un mix de negocio más equilibrado que les permitirá acercarse a los 106 millones de euros; una cifra que no representará un crecimiento en facturación, pero sí en el beneficio.
Hace más de tres años, Caja Duero se hizo con el 100% de Diode, una entidad financiera que recientemente se ha fusionado con Caja España. Según aseguró cuando compró Diode, su deseo era dejar la empresa tal y como estaba. ¿Qué aspectos se han visto mejorados con este cambio en el accionariado?
La estructura, desde el punto de vista de la gestión, de la actividad y de los objetivos, ha permanecido igual. Sin embargo, esta operación ha coincidido en un periodo muy complicado para el mercado, con una enorme incertidumbre, lo que nos ha permitido contar con un enorme respaldo financiero. Nos ha aportado solidez. Ha existido una contracción del crédito, que ha afectado sobre todo a las empresas nacionales, por lo que contar con un banco detrás te proporciona una tranquilidad financiera. Y este hecho ha cobrado una dimensión mayor por el momento en el que se ha producido la operación.
El canal de Diode, ¿también se ha beneficiado? Usted, que siempre se ha quejado del enorme diferencial que existían entre el momento del pago y del cobro, ¿ha mejorado este tema?
Este hecho es lo que nos diferencia de otros mayoristas europeos, que se mueven en unos plazos mucho menores. En España, necesitamos dinero para mantener stock y realizar inversiones, y además, para soportar el alargamiento en los cobros. Por eso, el banco resulta esencial para un mayorista español. Sin embargo, la operación con Caja Duero no ha supuesto que hayamos podido llevar a cabo una política diferente con los clientes. Seguimos pidiendo un ajuste en los periodos de pago, aunque el problema no incumbe a nuestros clientes, que en la mayoría de los casos cumplen con sus pagos, sino que ellos sufren, a su vez, retraso en sus ingresos. Lo que hace falta es que la Administración pague a 30 días, como sucede en otros países. Hubo una ley, aprobada en 2004, pero con tantos “resquicios” legales que resultó inútil para acortar los plazos. Ahora, con la nueva ley, se impone un mayor rigor y se está tratando de evitar que el grande se aproveche del pequeño. Para llegar a que los plazos sean los correctos —60 días entre empresas y 30 para la Administración— la ley ha establecido un periodo de adaptación de 3 años. Esto nos va a ayudar a los mayoristas, aunque tengamos que financiar el stock y, seguramente, el cobro a 30 días.
En 2009, reconoció que el mercado estaba muy “duro” y que la facturación iba a descender un 10%. En 2010 el mercado ha estado todavía más complicado. ¿Qué resultados se obtuvieron el pasado ejercicio?
2010 fue mejor que 2009. Nos encontramos en un proceso de reestructuración conceptual de la compañía: cada vez nos sentimos más incómodos en el mercado del volumen, aunque seguimos observando qué nichos de este apartado son rentables. Es muy difícil competir con los grandes porque no tenemos ni su oferta, ni aspiramos a esos volúmenes. Por tanto hemos reducido las áreas de volumen en las que nos movemos. En 2010 bajamos la facturación un 20% pero el margen de beneficios ha crecido, debido al mix de negocio que hemos conseguido. La gestión, por tanto, ha sido positiva aunque es insuficiente y hay que seguir incidiendo en esta línea. Nuestro enfoque es hacia la especialización y queremos convertirnos en un distribuidor especializado. Y en el área de consumo, permanecemos en el segmento retail, al que también se puede acceder con un enfoque especializado.
¿Qué marcas y qué tipo de productos van a permanecer en este negocio de volumen?¿Cuánto va a pesar a final de año?
Nuestro objetivo es acabar con una facturación global en torno a los 106 millones de euros, con un peso similar entre el negocio de consumo y el centrado en el mercado de valor. El primero estará conformado por los portátiles de Sony, las impresoras de Canon y Epson, más productos como discos duros o accesorios, cámaras digitales, monitores… Es un negocio en el que Diode proporciona servicios adicionales, no sólo logísticos, sino que también desarrollamos el concepto conocido como “category management”. A través del estudio de los pedidos de cada uno de nuestros clientes de retail, a los que servimos de forma personalizada, Diode realiza un estudio de sus ventas: dónde vende más y dónde vende menos, para ajustar sus pedidos futuros. No hacemos nada sin darle un poco de valor, incluso en este mercado relacionado con el retail. También queremos imprimir en este negocio una especialización, lo que supone un diferencial en relación a los mayoristas generalistas.
En el negocio de valor, hay que ofrecer soporte en los proyectos, con un apoyo en el proceso de preventa y en el desarrollo del mismo. También hay suministro de pedidos, pero hasta que éste se produce, el trabajo es inmenso. En definitiva, es fundamental dar un valor tanto al cliente como al proveedor.
¿Cuáles fueron los negocios que mejor funcionaron en el negocio de volumen?¿Se ha recuperado el negocio de la impresión?¿Y el PC?
La impresión es un negocio que sigue amenazado; más en el ámbito del consumo que en el apartado de la empresa, que parece que se ha recuperado gracias a los proyectos relacionados con el pago por uso. En el ámbito del PC, el miniportátil apareció en un momento de saturación y consiguió que hubiera usuarios que, a pesar de contar con un ordenador, se compraran otro. Ahora, con las tabletas, el miniportátil se va a ver afectado. Es, sin duda, una de las áreas de crecimiento. Estamos vendiendo muchas. También destaca el negocio de los libros electrónicos, que está creciendo.
En el ámbito de valor, ¿cuáles han sido los negocios que mejor funcionaron el pasado año?
Diode está haciendo mucho ruido en torno al negocio de la identificación automática y la movilidad.
Son los dos negocios que actúan de locomotoras en este apartado. El segmento de la automatización de almacenes y todo lo relacionado con las PDAs, vinculadas a la movilidad, es un negocio que presenta enormes oportunidades en un montón de campos de actividad: desde los servicios técnicos o los cuerpos de seguridad del estado hasta comerciales. La movilidad es esencial. Otro campo que va a crecer mucho es el relacionado con las redes Wimax, con marcas como Motorola y Alvarion. Hay que llenar de redes inalámbricas la geografía. Hay mucha demanda en este apartado.
¿Y el resto de las áreas?
Tienen un componente más tradicional. En el apartado de la electrónica, hay oportunidades relacionadas con la utilización del GPS para el control de flotas y las aplicaciones de móviles en el ámbito industrial. El ámbito de la seguridad y la videovigilancia puede tener un mayor desarrollo a lo largo de este año: tenemos puestas muchas expectativas en este apartado por la transición de los sistemas analógicos hacia proyectos digitales, donde se combina, incluso, la tecnología IP con las redes inalámbricas. En este apartado, hay muchas oportunidades en los ayuntamientos, aunque ahora éstos han visto paralizados sus presupuestos.
El número de distribuidores con los que trabaja la compañía se acerca a los 8.000. Tras estos dos años tan duros, ¿cómo se ha visto afectado al canal?
Nuestro canal no se ha visto afectado. Es un canal cada vez más especializado con un negocio que depende de los servicios. Este es su valor y los productos, para ellos, son cada vez menos importantes. No son proveedores de productos, sino de los servicios que les dan a sus clientes: los productos ya nos les dan margen.
La mayor parte de los analistas más optimistas vaticinan la recuperación a partir del segundo semestre, ¿está de acuerdo?
En el segmento vinculado con el valor, contamos con muchos proyectos que deben materializarse en el segundo semestre. Se han retrasado, incluso, desde el pasado año. Se deben implementar porque todos ellos son necesarios; antes o después deben salir por lo que vislumbro una cierta recuperación en el segundo semestre, aunque vaya a ser un año difícil. En el apartado del retail, estamos ganando cuota a base de poner foco y de ir arañando participación al resto de los competidores porque no creo que los retailers vayan a vender más que el año pasado.
Diode espera facturar este año en torno a 106 millones de euros, ¿supone esto un crecimiento en relación a 2010?
Representa un cierto decrecimiento en la facturación, pero los ingresos operativos van a aumentar ya que nuestro mix está ya perfectamente equilibrado: vamos a crecer en el mercado de valor y en el de consumo, aunque el margen es menor, también vamos a poder seguir creciendo.
