HP lleva más de 20 años comercializando terminales para el punto de venta, unos equipos diseñados para satisfacer todas las necesidades del sector retail en los que plasma todo su expertise como proveedor de ordenadores y que enriquece con servicios. Juan José Pulido, responsable de desarrollo de negocio de retail e industria en HP Iberia, explica la estrategia que está desarrollando para mantenerse en los primeros puestos del mercado.
En la actualidad y dentro de su proceso de digitalización, ¿cuáles son los principales desafíos que afronta el sector del retail?
Las subidas de los costes de las memorias, los discos duros y los procesadores van a provocar que todos los presupuestos se tengan que rehacer. Van a tener que subir para adaptarlos a las necesidades que tenían o se van a recortar inversiones. Este es el primer punto de impacto que va a tener el sector.
En la parte de aperturas de tiendas no va a afectar, pero en todo lo que son renovaciones sí que es posible que haya un parón. Por otro lado, todos van a abordar, de una forma u otra, retos relacionados con la IA.
En el punto de venta, por ejemplo, tenemos una aceleradora para IA que permite interaccionar con aplicaciones de vídeo, imágenes o voz para mejorar estos procesos de IA y que no tiren de la CPU. Al mismo tiempo, estamos trabajando con ISV para proporcionar a los partners y a los clientes una solución de identificación de fraude e identificación de artículos.
En la actualidad, ¿dónde se encuentran las mejores oportunidades de negocio?
Hay oportunidades tanto en el sector de la alimentación como en otras áreas, pero creo que va a haber más oportunidades en el de primero. La inteligencia artificial va a ayudar de una forma bastante fiable a reducir el fraude tanto en el punto de venta como la pérdida desconocida en el resto de la tienda. Y esto se hará mediante cámaras y algoritmos de IA.
HP lleva varios años trabajando en este segmento, ¿qué peso tiene esta unidad de negocio dentro de HP España?
Hemos multiplicado nuestro volumen de negocio por cinco en los últimos cuatro años y ha habido un crecimiento constante a lo largo de estos años. La parte de industria dentro de HP es pequeña, pero en los últimos dos años hemos sido el fabricante, por los datos que tenemos, que más TPV ha vendido en Iberia. De igual forma hemos sido el fabricante que más TPV ha comercializado tanto en EMEA como a nivel mundial.
Tenemos que tener en cuenta que entre los cuatro grandes fabricantes de POS podemos tener alrededor de un 45 % o 50 % de market share en Iberia. Esto da una idea de lo capilarizado y de la cantidad de fabricantes que hay sobre todo en el pequeño y mediano comercio, que se llevan el otro 50 % de cuota de mercado.
En este momento, ¿qué estrategia está desarrollando?
Lo que estamos haciendo es no solamente darle importancia al hardware, sino también a otras cuestiones como la seguridad. Todos nuestros equipos integran Wolf Security para la protección tanto a nivel del sistema operativo como a nivel de BIOS.
Nuestra suite de gestión proactiva del parque Workforce Experience Platform, basado en algoritmos de inteligencia artificial, da una visibilidad de si va a haber algún problema a nivel de discos duros o fallos en cualquier parte del sistema, displays, etc. Y esto hace que antes de que haya un error se puedan dar soluciones de forma proactiva.
Aparte de que nuestros sistemas ya son per se bastante fiables, esto hace que los servicios de mantenimiento y postventa de nuestros partners sean mucho más diferenciadores y con un coste mucho menor al poderse hacer de forma predictiva y proactiva.
En la actualidad, ¿cómo se organiza su oferta?
Tenemos cuatro categorías de producto. La primera son los equipos modulares, dentro de los que están la familia Engage Flex Pro y Pro C, que actualmente están en la generación 2. El ciclo de vida de estos equipos es de un mínimo de cinco años. Dentro de estos modulares el Engage Flex Mini es un equipo de un uso multisectorial, muy pequeñito, de una gran potencia y ofrece bastante versatilidad a nivel de puertos de conexión tanto de vídeo como de conexión USB y USB C.
Estos equipos no solamente los estamos vendiendo en retail, también en otros sectores como transporte y logística, banca, sanidad y prácticamente en cualquier sector porque damos una estabilidad de plataforma y a muchos clientes homologar un equipo les supone mucho tiempo y dinero y de esta forma se olvidan durante cinco años.
Tenemos dos modelos all in one, el Engage One Pro, que también está en la segunda generación y con un ciclo de vida igual que el anterior. Y a mediados de año lanzaremos el Engage One generación 2. Es un equipo pensado para mid market, va a tener ciertas carencias con respecto a la gama alta que es el Engage One Pro, pero para muchos comercios será más que suficiente. Estará disponible en 15,6” y en negro, frente al Engage One Pro G2 que estará disponible en 15,6”, 19,5”, 23,8” tanto blanco como negro.
En la parte de movilidad, tenemos tablets tanto de 13,5” como de 10” y de cara al año que viene lanzaremos una tercera generación de Engage Go, que así llamamos a los modelos de movilidad.
No solamente son modelos de movilidad, también pueden funcionar de una forma híbrida, trabajando como si fuese un punto de venta normal en una cuna y se puede desanclar y trabajar en movilidad en cualquier momento, con lo cual la versatilidad que da al comercio es fantástica. Es una solución de valor para aquellos comercios que tengan que hacer una venta más guiada o una venta más personalizada.
Para finalizar tenemos periféricos: impresoras, cajones y lectores de códigos de barras.
Y ahora está teniendo un desarrollo bastante grande la parte de autoservicio o self checkout y la parte de tótems. Lo que aprovechamos es la arquitectura del Engage One Pro, es decir, los all in one para crear un self checkout o un tótem. Tenemos módulos para inteligencia artificial y módulos para personas con discapacidad tanto visual como auditiva, que van a ser clave de cara a las nuevas certificaciones europeas.
¿En qué consiste el módulo de IA?
Es una tarjeta aceleradora que sustituye a una tarjeta, por ejemplo, de Nvidia. El coste de esta tarjeta es mucho menor que el de este tipo de tarjetas equivalentes y el rendimiento es igual o superior.
¿Cuál es el modelo más vendido en la actualidad?
El all in one, Engage One Pro, es ahora mismo el equipo que más se vende. También es cierto que hay muchos clientes que no necesitan soluciones integradas, ni una pantalla táctil y todavía se siguen vendiendo muchísimos equipos modulares, tanto el Flex Pro C como el Flex Mini. Estas opciones, sobre todo el Flex Mini para entornos multisectoriales, no solamente dentro del retail.
Dentro de su propuesta ¿qué papel otorgan a los servicios?
Tenemos muchísimos servicios. Somos uno de los pocos fabricantes que ofrecemos un CarePack que admite servicios on site. Tenemos servicios a nivel de sostenibilidad para que cuando el equipo llega a su fin de vida poder retirarlo, reciclarlo y destruir la información que tiene de forma fiable. No obstante, están también los servicios que ofrece nuestro canal, que es una parte fundamental en la oferta de servicios y son una extensión de HP para el cliente.
¿Qué piden a sus partners para trabajar en este ámbito? ¿Qué tipo de recursos ofrecen a estos partners?
Hay una certificación específica para retail. Sirve para que a los partners que tienen una mayor especialización, darles ese reconocimiento y rebates en función de lo que facturen dentro. Tenemos en el área la especialización de retail, partners exclusivos que pueden dar servicios de mantenimiento y soporte.
Ofrecemos con la especialización fondos de marketing, rebates y soporte por venta a nivel técnico. Y una formación inicial. Posteriormente todos los años hay una revalidación de esa formación y de esa especialización. Si no se cubren los objetivos de facturación y los objetivos de formación no se revalida la especialización.
