Al mal tiempo, buena cara. Y una adecuada estrategia. Cerrado un complicado año 2011, en el que Ingram Micro concluyó ejercicio aupada en el primer puesto del mercado TI español, con una cuota de mercado por encima del 27% —según los datos que aporta Context— y una cobertura de canal del 70%, el mayorista ha arrancado con fuerza 2012, en el que a pesar de las dificultades, Manel Torrecillas, director de marketing y compras de Ingram Micro, asegura que “es un año lleno de oportunidades”.
Mercados de oportunidad
Las claves para aprovechar estas oportunidades son variadas. Por un lado, el impulso que van a dar al negocio de la pyme, donde Ingram Micro va a hacer mucho hincapié en facilitarles el acceso a los servicios en la nube y a la oferta del pago por uso —en todas sus versiones: SaaS, impresión, etc.—. “Vamos a centrar nuestros esfuerzos y recursos en la venta de soluciones completas para la pyme”, explica Torrecillas. Unas soluciones en las que está presente la movilidad. “La irrupción de la tecnología móvil y el ecosistema de aplicaciones que arrastra abre numerosas oportunidades a este tipo de empresas”.
La subida a la nube también es clave. Torrecillas confirma que el sector se encuentra ante un cambio de modelo de distribución “donde lo importante no será la propiedad de los elementos TI sino el uso de los mismos”. A su juicio, es un modelo que ofrece grandes oportunidades en el mundo de la pyme, que se encuentra en la disyuntiva de seguir invirtiendo a pesar de la falta de financiación. “Un modelo en la nube puede ser la solución ya que de manera natural pasamos de un modelo de inversión a otro de pago por uso”.
El responsable de marketing desgrana el papel del mayorista en este entorno de la nube. Además de permanecer como punto único de asesoramiento, facturación y mantenimiento, “que deberá cobrar aún más valor”, se une la necesidad de “confeccionar una solución en la nube que se nutra de los distintos fabricantes que ofrecen este tipo de soluciones”.
No olvida Ingram el imprescindible acceso a la financiación, un campo en el que tratará de favorecer que las pymes la alcancen. El mayorista va a lanzar campañas específicas dirigidas a empresas de 0 a 2 empleados, para favorecer su acceso a los recursos informáticos ya que sólo el 60% de estas compañías utilizan ordenador.
Junto a este impulso al negocio relacionado con la pyme, el mayorista señala otra fuente de oportunidades: el digital signage. Un área en la que Ingram Micro ha reforzado su oferta para “poder ofrecer al canal una solución completa” y en donde las pantallas de gran formato tienen muy buenas perspectivas de desarrollo.
Y los productos…
Las tabletas seguirán liderando, a juicio de Manel Torrecillas, los crecimientos del mercado de consumo en 2012. “Y, probablemente, presentarán fuertes crecimiento dentro de los segmentos más profesionales”. También se muestra optimista con los buenos números que se esperan en los smartphones y con el tirón que puede provocar la celebración de dos acontecimientos deportivos: las Olimpiadas y la Eurocopa, que pueden incentivar las ventas en consumo, principalmente, en los productos relacionados con la imagen digital. “Los principales fabricantes ya están presentando novedades en segmentos, por ejemplo, como cámaras de video y fotografía”. Sin olvidar, lo que “podría convertirse en el producto estrella: la Smart TV”.
Manel Torrecillas asegura que el objetivo es consolidar la participación con la que cuenta Ingram Micro en el mercado español, tanto en el segmento de consumo como en el profesional. “En el primer apartado, seguiremos desarrollando, cada vez más, la eficiencia logística, mientras que en el apartado empresarial, vamos a seguir conjugando nuestra experiencia en el mercado del volumen con la de las divisiones de valor, promoviendo la transición desde la venta de producto a la venta de soluciones y, ofreciendo a nuestros clientes herramientas, tanto financieras, como servicios, para que puedan abordar los segmentos verticales”.
Consumo versus profesional
A pesar de las dificultades del pasado año, Torrecillas califica 2001 de “exitoso”. En el apartado de consumo, destaca los buenos resultados obtenidos con la tableta de Apple, que compensaron, tanto la baja demanda que se sufrió en el primer trimestre de 2011 como la escasez con la que se cerró el año. Este apartado de las tabletas creció por encima del 30%.
La división que agrupa en Ingram Micro los ordenadores de sobremesa, los portátiles, los miniportátiles y las tabletas creció el pasado año por encima del 5%. El único punto negro lo pintaron los netbooks, cuya facturación descendió por encima del 20%.
También fue positiva la andadura de la división telco, impulsada por su oferta de accesorios y por la incorporación de RIM, que se unió a una nómina compuesta por LG y Samsung.
En el lado negativo del consumo se situó la división de Visual e impresión, que decreció un 10%. “Un dato inferior a la caída del mercado, que fue del 20%”, recuerda Torrecilllas. Tampoco tuvieron un buen comportamiento los monitores TV que, tras la explosión de las ventas provocado por el apagón analógico, no vivieron un buen año.
En el lado profesional, el responsable de marketing reconoce la desaparición de algunos distribuidores; un hecho que Ingram Micro ha compensado con una mayor cobertura de canal, que se acerca al 69%. “A pesar de ello, no se ha evitado que hayamos decrecido levemente en el área de la pyme”.
El apartado corporativo ha obtenido unos resultados positivos. Torrecillas sitúa las claves: el segmento de la educación ha crecido fuerte de la mano de dos marcas, Toshiba y Smart, con sus pizarras digitales; y la división telco también ha tenido un buen comportamiento en el área profesional. “Hemos obtenido crecimientos en todas las líneas de producto, excepto en las divisiones de servidores Intel y en los productos de gama de entrada del mercado del networking, acusado por el descenso de la inversión de la pyme”.
¿Y el arranque de 2012? Torrecillas reconoce que en estos primeros meses del año se está siguiendo una pauta parecida a como acabó el año; con “dificultades añadidas en el consumo por la falta de disponibilidad de ordenadores y la falta de inversión de las empresas en el ámbito profesional”. Sin embargo, insiste en las oportunidades. De cara al segundo trimestre, prevé una fuerte campaña de consumo. “Ya no habrá problemas de disponibilidad de producto”.
DC/POS
La división de Ingram Micro dedicada a la identificación automática y al punto de venta DC/POS también goza de buena salud. Acaba de firmar un acuerdo con NCR para incluir en su catálogo sus terminales punto de venta y sus accesorios con el fin de ofrecer nuevas opciones a sus distribuidores. En nuestro país, la división que dirige Sergio Patiño también tiene previsto llevar a cabo nuevas iniciativas como el lanzamiento de un programa de ISVs. Además acaba de anunciar un road show que recorrerá las principales ciudades españolas para mostrar todas sus novedades al canal.
