Toshiba está apostando por la cartelería digital a través de su división especializada en el monitor profesional. Este negocio, todavía muy joven dentro de la compañía, está dando sus frutos con crecimientos de dos dígitos que superan el incremento europeo cifrado alcanzado en el último año. Rubén Galván, director de la unidad de negocio de TV profesional de Toshiba España, explica las claves de este negocio que se asienta en una oferta completa y en el trabajo conjunto con su red de distribución.
El mercado de la cartelería digital está en pleno auge en España. La previsión del mercado apuntaba a un crecimiento del 25 % de este mercado para 2016, tras un 2015 que también fue positivo, ¿Se ha cumplido esta predicción?
La auditoría de este mercado todavía es un poco compleja sobre todo porque no se tiene perfectamente identificados a los players. Los datos que manejamos de auditores como Future Source están en esos entornos: del 25 % en el 2015 , sobre el 30 % en el 2016 y en torno a un 30 % en el 2017.
Toshiba Europa ha presentado un crecimiento del 80 % en pantallas profesionales y cartelería digital en 2016. En el mercado español, ¿cómo ha evolucionado este negocio? ¿ha tenido un comportamiento similar?
El dato en España es más favorable. Hemos tenido un crecimiento del 90 %. De ese crecimiento del 80 %, alrededor del 30 % ha sido gracias a España.
Llevamos tres años con este negocio. Partimos de unas facturaciones pequeñas en el primer año. En el siguiente año lo hemos multiplicado en un 200 % y en este año lo hemos multiplicado por un 90 %.
Desde el punto de vista tecnológico, ¿qué tendencias se observan?
En los últimos años muchas compañías fueron pioneras a la hora de dar el paso hacia la cartelería digital. Ahora estos pioneros están cambiando la tecnología hacia productos más adecuados porque se habían hecho instalaciones con monitor de consumo.
En los canales corporativos o de comunicación con los empleados se está optando por productos pensados para 16 horas de uso.
Otra tendencia es la luminosidad, las pantallas para escaparate, ya sea con monitores de LED por punto o videowalls de alta luminosidad y pantallas de gran formato. Y están creciendo el uso de pantallas de pequeño formato para puntos de infomación y kioskos.
Los crecimiento principales se basan en monitores 16/7 y en la alta luminosidad que en países como España, Portugal e Italia es muy necesaria. 
¿Cuál es la apuesta tecnológica de Toshiba ante estas tendencias?
En los últimos tres años, hemos pasado de tener una única referencia con varios cortes de panel a 16 series distintas de producto con unos cinco o seis cortes de panel de media por serie.
Toshiba se está enfocando en conseguir las mejores ofertas en los productos que más están creciendo, pero la clave del éxito es tener un portfolio completo.
En la feria de ISE 2017 Toshiba presentó nuevas soluciones, ¿Cuáles son las características más destacadas de esta oferta?
En ISE hemos presentado nuevas series de producto que nos acompañarán durante los próximos tres años. Hemos lanzado la serie TD-H3 —la h hace referencia a hospitality— compuesta por televisores de 24 a 49” para hoteles y el canal Horeca.
Lanzamos también o la serie TD-E3, para uso de 16 horas, es decir, un panel de 30.000 horas y luego tenemos la serie TD-P3, para 24 horas, lo que significa un panel para 50.000 horas. Ambas series son iguales estéticamente, lo que se diferencia es en el panel.
¿Qué ventajas aportan sus soluciones a los distintos sectores?
A nivel europeo tenemos como cliente a AmRest, un grupo franquiciador que cuenta con más de 1.000 restaurantes en Europa, que tiene un plan muy ambicioso de crecimiento para los próximos dos años. Durante el año 2016 hemos instalado cerca de 900 restaurantes a nivel europeo, gracias a marcas como KFC y Burger King.
Nuestros modelos 16/7 son competitivos en precio y mejoran la luminosidad de nuestros competidores. Además, la posibilidad de tener OPS, que anula los cables en la instalación, aparte de ofrecer más seguridad a la misma, ha sido la clave durante este tiempo.
El paso que hemos dado para seguir siendo un proveedor referencial para este tipo de clientes es eliminar el OPS y embeber el software directamente en nuestras pantallas. Con esta nueva solución, la instalación es más sencilla, el mantenimiento es menos costoso y los consumos de la instalación son menores.
En proyectos estándar estamos hablando de entre 200 y 400 euros de ahorro por pantalla. Esto es la clave del éxito y para estos clientes no solo nos quedamos en los menú boards o la pantalla vertical de precios sino también estamos trabajando en kioscos específicos y estamos desarrollando otros productos como rutas en el restaurante, etc.
En retail también somos de los primeros que empezamos hablar del probador virtual y tenemos soluciones ligadas con los TPV.
Tenemos un proyecto en los países nórdicos que hace alusión a este probador digital y a esta relación entre el TPV y las pantallas de marketing.
¿Puede citar algún caso de éxito en España?
Hemos montado durante 2016 todos y cada uno de los KFC en España. A Bioparc, un zoo situado en Valencia y en Málaga, les hemos dotado de un videowall para su cafetería y estamos trabajando en montar pantallas informativas para el terrario de los insectos, etc.
¿Cómo se organiza su red de distribución en España para estos productos?
Estamos trabajando sólo con un mayorista que es Esprinet. Entendemos que hay dos canales posibles para la distribución de monitor profesional, dejando el canal de hospitality aparte. Uno es el canal tradicional en el que encontramos a los players habituales con integradores AV. Otro es el canal TI. Estamos apostando por los dos.
¿Qué papel puede tener el canal TI en la distribución de estos productos?
El canal TI tradicional tiene presencia en las principales cuentas de este país, que están dando el paso hacia la cartelería digital. La presencia del canal TI en estas cuentas es mayor que la que tiene el canal AV tradicional. Y Toshiba está intentando convertirse en el departamento outsourcing de AV del canal TI mediante acuerdos con empresas específicas de software como puede ser Icon multimedia, con su software Deneva, buscando la «bundelización» de una solución de software con un monitor profesional para que este canal de TI pueda suministrar al segmento corporate un sistema de cartelería digital simple, que luego pueda customizar en el cliente que lo necesite.
¿Qué estrategia está siguiendo con el canal?
Nuestra estrategia de distribución se basa en Esprinet para trabajar en dos líneas: una en el canal AV profesional y otra en canal TI.
¿Cuántas figuras integran su red de distribución?
En el canal AV tradicional trabajamos con unas 10 o 12 figuras. Y en el canal TI trabajamos con cerca de 40.
¿Qué tipo de acciones están desarrollando sus distribuidores?
Trabajamos de dos maneras. Con el canal AV profesional se les da toda la información. Le damos las fichas técnicas de todos nuestros productos y las posibilidades de los mismos. Y al canal TI se le da una solución cerrada, un poco más sencilla, que pueda comercializar. 
¿Qué planes tienen para impulsar las ventas de las últimas novedades?
Estamos intentando hacer uno o dos eventos por trimestre. A principios de diciembre hicimos un evento con 25 figuras del canal IT en las que hicimos una demostración de lo que es la cartelería embebida entre Toshiba y Deneva.
Estamos intentando darles información cada mes a través de Esprinet con soluciones bundelizadas preparadas por verticales con los principales argumentarios, diferencias y requerimientos. En la relación del día a día hacemos llamadas, reuniones y el seguimiento de proyectos.
Toshiba anunció un plan para seguir creciendo en este negocio, ¿cuáles son las líneas fundamentales de este plan?
Tenemos con AmRest un plan muy ambicioso a nivel europeo y en España disfrutaremos de este plan. Este proyecto será la base para el crecimiento.
La ampliación del canal TI es otro objetivo. Queremos llegar a tener el mismo número de distribuidores que nuestros compañeros de informática. Esto nos permitirá duplicar o triplicar la cifra de distribuidores durante el año. Mi idea es acabar el año con 120 distribuidores activos
