2013 fue el año de la transformación. Así, al menos lo observó IBM y así se lo transmitió a su canal con el que celebró el pasado 4 de marzo su conferencia nacional de business partners en Madrid, en el Casino de la calle Alcalá. Una reunión en la que estuvo presente la primera espada, Marta Martínez, que arrancó su intervención asegurando que a lo largo de ese año de transformación, “IBM ganó cuota de mercado”.
A continuación, lo más importante para un socio: saber dónde están las áreas de oportunidad. A pesar de que el panorama global no pinta bien —se espera que el mercado tecnológico decrezca en España un 2,4 %—,existen áreas que gozan de excelente salud: el cloud, la analítica, la movilidad y social (CAMS). Entre todas ellas suman una oportunidad de 6.500 millones de dólares, con una previsión de crecimiento del 7,7 %. Frente a ellas, un negocio más tradicional, que supone el 60 % del mercado, pero que se prevé que descienda un 9 %. “Hay que aterrizar ya para capturar estos negocios”, enfatizó Martínez. “Y los clientes van a invertir en proyectos de transformación”, aseguró. La presidenta recordó que IBM va a seguir poniendo foco en torno al dato, a la nube y al área de colaboración. Unas áreas en las que la estrategia pasa por los partners. “Estamos en disposición de ofrecerles más colaboración que ningún otro proveedor”.
El canal crece
La “transformación” operada el pasado año parece que ha dado buenos frutos ya que el negocio de software transaccional a través de los socios creció un 25 %. Iñigo Osoro, director de canal, incidió que en 2014 hay que abrirse a un nuevo negocio e ir de la mano con el partner. Las vías son variadas. “Hay que acercarse a los clientes de la competencia, acceder a nuevas personas dentro de los clientes que ya deciden en los proyectos TI y desarrollar nuevos modelos de negocio”. Y, como no podía ser de otra manera, señaló los dos mercados más de moda: la nube, que se espera que crezca un 24 % y el área de analítica, con un crecimiento más modesto —un 1,9 %—, pero con una oportunidad mucho más atractiva que otros segmentos: 2.200 millones de dólares. No olvidó el negocio de volumen, basado en su mayoría en la plataforma x86, que aumentó un 13 %.
669 socios hicieron negocio con IBM en 2013, una cifra que supone un 1 % más que en 2012 y que Osoro calificó de buena noticia. “Hemos incrementado la cobertura a pesar de las dificultades del mercado”. Han aumentado un 11 % las personas certificadas en alguna de las competencias de la marca y se incrementó un 7 % el montante destinado a actividades de co-marketing con el canal.
Osoro aseguró que el gigante azul ha ganado en sencillez en su relación con el canal. “Somos complejos”, reconoció. “Pero hemos logrado ubicar en un mismo sitio, por ejemplo, todos los programas de incentivos con los que contamos”.
Nuevo modelo
Nieves Delgado, vicepresidenta de ventas enterprise de IBM para España, Grecia e Israel, fue la encargada de comunicar el nuevo modelo de aproximación al mercado de la marca, que se materializa en torno a 3 áreas: Industria, donde se han ubicado 5 grandes cuentas de este apartado; Enterprise, dividido a su vez en 2 grupos; y Mid market, con una unidad especializada en el mercado de los ISPs.
Con amplia experiencia en las lides con el canal, Delgado proclamó la importancia del modelo basado en el co-selling con el partner. “Hay que decidir a qué clientes se acude de manera conjunta, con un compromiso y una oferta tan poderosa que evitemos que el proyecto se lo lleve la competencia”, resaltó. “No podemos permitirnos estar 6 meses desarrollando una oportunidad y que se la lleve otro”. Declamó la importancia del conocimiento que pasa, lógicamente, por la formación e insistió en el desarrollo de la “colaboración”. Como siempre.
