2014 se pinta especial en Tech Data. Y no sólo porque cumple 25 años en España sino porque puede ser un año de récord. Paulí Amat, country manager del mercado español, está convencido de que el mercado ya vive una activación real en España, de la que Tech Data es partícipe. Desde septiembre ha visto como los clientes activos aumentaban entre un 20 y un 30 % cada mes, ganando además cuota de mercado. “No se trata de nuevos clientes”, ratificó, “sino de distribuidores que venden y compran más”. Un crecimiento que le ha permitido situarse con una cuota de mercado del 28 % el pasado mes de febrero en España. “En los 2 últimos años hemos ganado 5 puntos”, aseguró.
Los datos de Context, la consultora más cercana al mercado de la distribución, le dan la razón: desde septiembre el mercado ha crecido entre un 15 y un 25 % cada mes. “España está empezando a salir de la crisis”, aventuró. “Lo primero en lo que empiezan a invertir las empresas cuando vislumbran el final de la crisis es en tecnología y los distribuidores que venden a las pymes están notando una clara reactivación”. A este ritmo, según sus cálculos a final de año el mayorista recuperará el número de clientes activos del que presumía cada mes antes de la crisis, que superaban los 4.000.
Modelo dual
La marca celebró en Barcelona su reunión anual más importante con el canal, METIC, que contó con la participación de 80 marcas, récord absoluto en las tres ediciones que ha cumplido el evento; y la asistencia de más de 1.200 personas. Junto a ellas, estuvieron presentes las diferentes divisiones que conforman la estructura actual del mayorista, reflejo de lo que Amat denomina el modelo dual de Tech Data que aúna el volumen y el valor. “Somos los únicos en contar con esta estructura”, presumió. ”Ingram Micro es la única compañía que se asemeja algo pero está aún en una fase de desarrollo embrionaria”.
Con una facturación equilibrada entre el negocio que genera el área de broadline y las diferentes divisiones especializadas, Amat señaló que el foco en los próximos meses apuntará al área de componentes, la seguridad (ubicada en el apartado de valor), los consumibles, el pago por uso en el segmento de la impresión, el software como servicio (donde inaugurará una herramienta para arrancar esta comercialización) y la telefonía. De cara al segundo trimestre, la compañía también arrancará el negocio cloud, con marcas de referencia como Microsoft y Google.
Movilidad
La telefonía se torna como una de las grandes oportunidades. Calificada por Amat como el “gran pulmón” que ha permito compensar los decrecimientos del área PC, el crecimiento de la telefonía libre, que alcanzó el 40 % del segmento en Navidades, se presenta como una excelente noticia para el segmento de la distribución. Amat señaló a la empresa como uno de los segmentos con más atractivo, por lo que van a “crear” un canal ajustado a sus necesidades. Junto a marcas como Microsoft o Samsung, el mayorista va a poner en marcha un programa en el que se acerque a la empresa no sólo el terminal y otros productos afines (como las tabletas) sino todos los servicios que necesita: aplicaciones, seguridad, garantías, etc. 
Áreas de negocio
En el área de divisiones especializadas se ubican Tech Data Mobile, Datech, Azlan, Triade y Maverick. Esta última ha contado con un buen recorrido en los últimos meses. Oriol Cornudella, managing director, aseguró que ha crecido con buen margen. “Hemos conseguido posicionarnos como un actor de alto nivel en este apartado del audio y del vídeo profesional, desarrollando proyectos complejos”. Cornudella explicó que la división ha sabido abrir su foco desde la educación, “un segmento que ha sufrido en los últimos meses”, hacia un apartado empresarial.
Triade identifica el apartado de la electrónica de consumo, un negocio nuevo para el mayorista. Como “difícil y complejo”, lo calificó Cornudella. “Tenemos un buen portafolio pero estamos arrancando”. En este apartado se ubica una de las iniciativas más innovadoras. Se trata del “supply chain services”: Tech Data ofrece un servicio completo a determinadas marcas, gestionando toda su logística. Es el caso de Philips, por ejemplo, con el que empezará a trabajar en este sentido el próximo verano; los servicios de fulfillment con Canon o la logística que le ofrece a la marca blanca de Media Mark. “Nos adaptamos a las necesidades de cada proveedor”, apunta Cornudella.
En el área de componentes se ubica el negocio relacionado con el punto de venta, con el que el mayorista arrancó hace seis meses un proyecto piloto en España. Han desarrollado una alianza con Bluestar que le permite distribuir todas las marcas que conforman la oferta de esta compañía. “Estamos empezando a coger la dinámica que nos permita empezar a crecer en este apartado”, señaló Amat.
Turbo sales
En su acercamiento al mercado, Amat reivindicó que el mayorista cuenta con propuestas diferentes. Una de ellas es lo que denomina Turbo Sales, que identifica a su proceso de ventas. Cuenta con un alto nivel de sistematización”, asegura.
A los clientes no les asignamos recursos en virtud de lo que compran sino del potencial que presentan”. Un sistema al que han agregado un potente CRM que gestiona 28.000 clientes diferentes, que suman 10.000 clientes activos cada año. De ellos, Paulí Amat señala que hay 700 ubicados en el escalón más alto y 3.500 identificados como compañías dirigidas a la pyme. Dos grupos que disponen de contacto propio en la compañía.
