Zebra Technologies está apostando por el mercado ibérico, ya que es una parte esencial del núcleo de su negocio en Europa. En este momento, su estrategia se centra en el canal, que articula en torno a su programa PartnersFirst, los distintos mercados verticales a los que se dirige y el foco en los consumibles y los servicios, según explica Marco González, territory manager de Zebra para España y Portugal.
En estos momentos de crisis, ¿cómo ven el mercado de soluciones al que se dirigen?
La crisis nos afecta a todos, pero el reconocimiento de marca en el mercado ha ayudado mucho a que Zebra, a pesar de la crisis, haya mantenido una velocidad de crucero muy aceptable.
¿Cuál ha sido la evolución de la compañía en España en los últimos años?
Zebra empezó hace unos cuantos años a trabajar en España con una pequeña estructura que, poco a poco, ha ido creciendo a medida que las cifras y el desarrollo de nuestro canal lo ha ido demandando. Actualmente, contamos con una estructura de seis personas para atender estos mercados y con el soporte de marketing y ventas de nuestra central en Reino Unido.
¿Cuál es su estrategia para el mercado español?
Una gran línea es el trabajo de canal y una segunda línea es el trabajo en los mercados verticales como industria y retail, sanidad y aplicaciones móviles. Además de un tercer elemento que es el progresivo desarrollo de nuestra oferta de servicios.
¿Cuál es el principal rasgo que diferencia a Zebra de su competencia?
La gran diferencia respecto a nuestros competidores es la enorme gama de producto que Zebra está en condiciones de ofrecer a nuestros clientes. La parte más conocida de nuestro portfolio es la gama de impresoras de etiquetas, pero hablamos también de impresoras de tarjeta plástica, de kiosko, de consumibles y de toda la gama de servicios que hemos empezado a lanzar y que seguiremos ampliando en los próximos meses.
¿Cuál es la propuesta de Zebra para el punto de venta?
Zebra no tiene pensado lanzar un producto asociado a lo que es la solución del punto de venta puro, pero si que tenemos una presencia muy importante en los puntos de venta con nuestra gama de impresoras portátiles. Nuestra propuesta para retail se amplía con las soluciones de impresión de tarjeta plástica a demanda: las tarjetas de fidelización y las tarjetas regalo que se pueden personalizar con motivos determinados con el fin de dar valor adicional.
¿Cómo se estructura su canal de distribución en España?
Nuestro canal está formado por mayoristas, integradores y resellers. Contamos con el programa Partnersfirst que determina en un primer nivel: los mayoristas que son Diode, ScanSource, Ingram Micro, BlueStar, Dakon, Jarltech.
Y por debajo de éstos, hay tres niveles de partners: Premier, Advance y Associate. Las diferencias entre unos y otros vienen relacionadas con el volumen de negocio con Zebra, la disponibilidad de recursos comerciales, con el compromiso y la dedicación.
El programa PatnerFirst se lanzó hace varios años.Está bastante consolidado y su gran virtud es que inspira mucha confianza al canal
Desde el punto de vista de producto y de canal, ¿Cuáles son sus planes para los próximos meses?
Nuestros planes y acciones van a ir orientadas a potenciar mucho el mercado de distribución de impresoras de tarjeta plástica. Vamos hacer un foco importante en la parte de consumibles y en el sector de la sanidad. Y estamos haciendo mucho foco en el sector retail donde tenemos unas expectativas muy importantes y optimistas con el lanzamiento de nuestras máquinas portátiles así como en la parte de card.
