“Ha sido la mejor decisión: estar dentro de HP es mejor que estar fuera. Y para HP, también: la división PSG la hace más grande y la permite aprovechar más oportunidades de negocio y diseñar proyectos tecnológicos completamente globales”. En perfecta sintonía con la perenne entusiasta Helena Herrero, máxima responsable de la unidad de sistemas personales de HP, Javier García Garzón, director de canal, no dudó en extraer un mensaje positivo del proceso de incertidumbre que vivió la división a finales del pasado año y que concluyó como había empezado: PSG es tan HP, como HP es PSG. “Hemos salido reforzados: ahora todo el mundo ha recordado el enorme valor que tiene esta división en HP”. Salvador Cayón, director de marketing, corroboró el mensaje. “El periodo de reflexión que debimos acometer nos ha llevado a hacer cambios importantes, que nos van a permitir mantener nuestra posición de liderazgo en el mercado”. Un mensaje que encuentra su comprobación en los datos de mercado: según la consultora Context, que mide las ventas del canal mayorista, HP concluyó el año 2011 con una cuota en este escalón de la distribución del 29%. Y en lo que va de año, el porcentaje se ha elevado hasta el 47%. “La reacción de nuestros partners ha sido espectacular”, aseguró Garzón. ¿La respuesta de la marca? “Hemos reforzado nuestro compromiso con el canal”. Y, ya puesto, se lanzó. “HP ha sido, es y será una compañía de canal”.
Planes de canal
Una de las mejores maneras de probar el compromiso es la inversión monetaria y la de HP alcanzó los 2,5 millones de euros, gastados en acciones de marketing conjuntas con el canal a lo largo de todo el año 2011. Este año, aseguran, el montante se va a mantener. Dos son las variables sobre las que se articularán los principales esfuerzos en la estrategia de canal. La primera, que no es nueva, es incidir en la especialización. Se han elegido unos 50 partners, alojados en el escalón de los Preferred Partners, a los que se empujará para que asciendan hasta el nivel Gold y obtengan una especialización en alguna de las áreas que adornan la división: estaciones de trabajo, virtualización, retail o personal computing.
La segunda vía principal de trabajo será la mejora en la comunicación con los partners más pequeños, que suman un enjambre de 9.000 compañías. El objetivo es articular una comunicación fluida con 4.500; un objetivo al alcance de la mano si en la foto actual aparecen 2.000 compañías. “Debemos ser más sencillos en las fórmulas de comunicación”, señaló Garzón.
