Wolters Kluwer celebró sus tradicionales jornadas comerciales con el canal en las que insistió en el mensaje de que el camino lo marca las preferencias de los clientes y, por el momento, estos están optando por un modelo híbrido en el que el componente on-premise tiene todavía mucho tirón. No en vano, sólo el 15 % del negocio nuevo de la marca se identifica con sus aplicaciones on-line, mientras que el 85 % sigue siendo un modelo tradicional. “Será una migración progresiva”, razonó Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer en España. “Y no sabemos cuándo todo será cloud”. Por tanto se impone el desarrollo de un modelo híbrido, que “no es fácil pero es la realidad”.
Las jornadas se celebraron en Zaragoza y contaron con representantes de los 87 socios que cuentan con un compromiso de negocio con la marca, una cifra que se eleva en 14 nuevos nombres en relación al pasado año. Todos ellos cuentan con un plan de negocio que se revisa trimestralmente y que se reparten entre las tres categorías más elevadas del programa de canal de la marca: 10 Premier, 35 Gold y 42 Associate Plus. Unos socios que han sido capaces de hacer crecer su negocio con la marca en un doble dígito en la primera parte del año, “muy por encima de los objetivos que teníamos marcados”. Se nota, por tanto, el impulso económico que vive España. “El proceso de venta en las empresas se ha reducido de 6 a 3 meses”.
La estructura indirecta de la marca se completa con 96 Associate y 79 Registered, que no cuentan con la obligación de este plan de negocio, lo que da un total de 262 socios.
Aragonés insistió en lo importante que es para la marca que sus socios cuenten con una especialización. “Hay que hablar el idioma del cliente”. Una especialización que recae en la persona, no en la empresa. Por el momento, la marca disfruta de 44 profesionales especializados en el área de las asesorías, 238 en el entorno de la pyme y 23 en el entorno corporativo.
Peso de España
La división tax&accounting ya supone el 26 % del negocio de la marca a nivel mundial con un crecimiento del 5 % en la primera parte del año (Wolters Kluwer crece a un ritmo del 3 %). Sin desvelar la cifra concreta del negocio en España, Aragonés reconoció que “más o menos se mantiene el mismo ritmo que el que tiene la división en el mundo”. Eso sí, al igual que sucedió el pasado año, España es uno de los países que más contribuyen al crecimiento de la división en Europa (junto a Italia). Aragonés defendió la estabilidad del negocio, apoyada en el hecho de que el 85 % procede del mantenimiento y actualización de su cartera de clientes.
Camino a la nube
A pesar de la realidad híbrida, Wolters Kluwer mantiene su estrategia de elevar toda su cartera de productos a la nube y de incrementar, poco a poco, el negocio que procede de este entorno. En principio, en 2016 toda la cartera tendrá su versión online, lo que está en línea con su previsión de que entre 2020 y 2025 todo será online. O casi porque Aragonés volvió a insistir en que es muy complicado saber cuándo se producirá una migración completa a la nube por parte de los clientes. “Quizás haya que esperar al cambio generacional”.
En su estrategia de apoyo al canal la marca ha estrenado una iniciativa que lleva por nombre “Plan Avanza” que quiere ayudar a transformar los departamentos de marketing de sus socios, con una labor de consultoría que incluye recomendaciones para que impulsen sus acciones de promoción en los clientes. El plan prevé ayudar a cerca de 100 socios, lo que implica una inversión cercana a los 500.000 euros.
