La división de Ingram Micro dedicada a la tecnología para el punto de venta y el mercado de la identificación automática está creciendo por encima del mercado. Este crecimiento ha sido posible por el trabajo de su equipo, formado por 13 profesionales, y su enfoque local soportado por el potencial que tiene Ingram Micro como mayoristas global. Sergio Patiño, regional manager de Ingram Micro DC/POS en Iberia, explica la estrategia actual de la compañía, que se basa en atender todas las necesidades de sus distintos tipos de clientes y en mejora su cartera de servicios.
¿Cómo ha funcionado el negocio de la división DC/POS en el último año?
Hemos tenido un crecimiento importante por encima de las expectativas que teníamos y de lo que ha crecido el sector de la identificación automática y el punto de venta. Las perspectivas que teníamos para 2017 eran seguir creciendo, pero en un porcentaje inferior a lo que hemos hecho el año pasado.
Sorprendentemente, hemos tenido un primer trimestre en línea con el año pasado, soportado por varios proyectos importantes que hemos podido cerrar en esta primera parte del año.
Desde 2009, que es cuando Ingram Micro apostó por este negocio en España, no ha habido ningún solo año que no hayamos crecido por encima de dos dígitos.
En este momento, ¿cómo se encuentra el mercado del POS? ¿dónde se encuentran las mejores oportunidades de negocio?
Las oportunidades siguen viniendo por el entorno de retail, con la transformación de la tienda, en el que la experiencia de compra es distinta propiciada por el exceso de información de Internet y la irrupción de las plataformas online.
Hoy cuando un cliente va a hacer una compra consulta en la misma tienda con su smartphone información sobre los productos; y dentro de una tienda hay elementos para que los clientes puedan obtener más información como pueden ser pantallas táctiles. Cada vez es más común ver a empleados de grandes superficies o de franquicias con un dispositivo, ya sea un smartphone o una tablet, para realizar determinadas consultas como puede ser si hay un stock de un producto en otra tienda de la misma cadena, color, etc. Con la irrupción del mobile POS se puede hacer la operación de compra en un sitio diferente a la caja y el RFID, que no terminaba de explotar, está comenzando a llegar al mercado. Todo esto hace que haya más tecnología integrada en los comercios y es una oportunidad.
¿Y en la parte de la identificación automática?
En el ámbito de la identificación vemos oportunidades en la parte de códigos de barras 2D en la parte farmacéutica. Hay un parque enorme de lectores de códigos de barras que van a tener que ser reemplazados en farmacias y en laboratorios-
Los terminales móviles para reparto y otras operaciones en el exterior están aumentado en los últimos años. En esta parte, los fabricantes que tenemos en nuestra división han lanzado al mercado equipos con sistema operativo Android con un precio competitivo que hace que se estén ganando proyectos fuera del almacén.
¿En qué líneas se está poniendo el foco?
Una parte importante de las ventas vienen por tres marcas que son: Zebra, Honeywell y Datalogic. Igualmente en los últimos dos años ha habido dos marcas adicionales que van ocupando cada vez en nuestra facturación que son Elo y Epson para toda la parte de POS.
Hemos detectado otras oportunidades nuevas y hemos firmado con Getac que es un fabricante de portátiles y de tablets ultra-rugerizadas. Y para completar el portfolio de impresión hemos firmado un acuerdo con Citizen.
¿Cómo está funcionando el negocio del TPV ? ¿Se está dando el paso del tradicional al móvil?
La venta del TPV tradicional tiene mucho potencial porque la cuota de mercado que tenemos es pequeña. El POS, aunque está en nuestro ADN, es un segmento por el que estamos apostando en los últimos dos años y, por tanto, la oportunidad está en el tradicional.
En el mercado mobile hay oportunidades y para aprovecharlas estamos buscando alianzas con terceros que no estaban en nuestro catálogo. Y una de las prioridades que tenemos es buscar compañías de software alrededor del punto de venta.
¿Qué papel están jugando los servicios?
El año pasado empezamos a construir un catálogo de servicios y soluciones. Realizamos varios proyectos en los que ofrecimos servicios de consultoría preventa, estudios de cobertura, plataformado de equipos y configuraciones.
Un cliente que compra un equipo puede adquirir la instalación de ese equipo en su cliente final realizado por expertos y por un precio competitivo.
En proyectos podemos completar los contratos de mantenimiento que revendemos de los fabricantes con soluciones a la carta cuando el cliente final necesita algo que no encaja al 100 % en un contrato de mantenimiento de un fabricante. Estos servicios están apoyados por compañías que hemos comprado en los últimos meses: Anovo, especialista en reparación y recondicionado de equipamiento, y One to One Logistics, que nos aporta potencial logistico y micro logístico para ofrecer a los clientes.
¿Tienen previsto ampliar su oferta con nuevas marcas?
Se están viendo nuevas opciones, pero el portfolio que tenemos es muy completo, de marcas líderes. Pensamos seguir colaborando con la marcas que tenemos ahora con las que tenemos una relación estrecha e intentar llegar a los clientes con una estrategia diferente en función de su tipología.
¿Qué planes tienen previsto poner en marcha?
Terminaremos de completar la gama de servicios y cerraremos acuerdos con compañías de software relacionados con el mundo del retail y del POS. Por último, el plan que tenemos es seguir buscando el crosselling o la colaboración con las diferentes unidades de negocio que conforman la división de valor dentro de Ingram Micro.
