Partner-Tech Iberia cerró el año 2011 con un crecimiento del 72%. Estos resultados, según confirma José Antonio de las Heras, responsable de la compañía en España y Portugal, son fruto del trabajo realizado desde que la compañía se instaló en nuestro mercado hace dos años y que se asienta en una completa oferta y un canal especializado. Este año espera seguir creciendo y para ello lanzará nuevos productos y reforzará su colaboración con su red de distribución.
Partner-Tech es un fabricante taiwanés, cuya base europea está en Alemania, que desde su creación en 1990 está dedicado a las soluciones para el punto de venta. En 2010 se estableció en nuestro país, gracias a la compra por parte de Partner Tech Europa del 70% de la compañía RSS, fundada en 2003 para gestionar el negocio de caja registradoras y TPVs de Omron. Según señala de las Heras, a pesar de ser una compañía taiwanesa con presencia en muchos países, el peso que tiene en Europa, con sedes en el Reino Unido y Alemania, es una ventaja competitiva en nuestro mercado. “Partner-Tech Europa es la filial de Partner-Tech Taiwán, pero el 75% del accionariado pertenece a europeos, con lo cual las políticas estratégicas de productos están muy focalizados para el mercado europeo. Y eso nos da una competencia muy importante con respecto a otras marcas asiáticas de productos”.
Oferta y estrategia
Este enfoque se plasma en sus productos que dan prioridad a la calidad, a través de dobles testeos —en la fábrica y al llegar a nuestro país— y que se han diseñado para responder a todas las necesidades del punto de venta. Así, en su portafolio figuran desde terminales hasta periféricos pasando por escáneres, terminales de comandas y productos para la movilidad. En el apartado de escáneres cuenta con los productos de Scantech, con el que mantiene un acuerdo de distribución en exclusiva, aunque como recalca de las Heras son los únicos productos que no son de fabricación propia que mantienen en su oferta. Esta variedad de productos es la base de su estrategia que busca posicionarse “como un fabricante con un perfil diferenciador tanto en línea de productos como en el tipo servicios que ofrece”, explica el responsable.
Dentro de línea de trabajo, está impulsando el área de movilidad que tiene un gran potencial de crecimiento y le abre nuevas alternativas de negocio que no solo se encuentran en el retail.
Canal
Esta apertura a nuevos mercados implica una especialización y un trabajo estrecho con su red de distribución, que se estructura en torno a tres figuras: mayoristas, distribuidores especialistas e ISVs. El objetivo de Partner-Tech es crear un canal estable, de valor, especializado en los distintos mercados a los que se dirige —retail, restauración, textil, movilidad— y con una dimensión suficiente que no provoque la competencia entre sus miembros.
En este momento trabaja con cinco mayoristas y 350 distribuidores de manera estable. Además, cuenta con un grupo selecto de 50 distribuidores encuadrados en el programa Network Partner. A este grupo de distribuidores fidelizados les ofrece una serie de condiciones especiales como descuentos, acciones de marketing, realización de eventos,etc. “Están focalizados en Partner-Tech y nosotros nos volcamos con ellos para que desarrollen más negocio”, recalca de las Heras.
Para el canal de ISVs, que se compone de 35 figuras, también cuenta con un programa que denomina Solution Partner. A través de este programa certifica y homologa el software de éstos para su hardware con el fin de llevar a cabo proyectos fundamentalmente en grandes cuentas. Su red de Solutions Partner está formada por 20 miembros en España y cuatro en Portugal y con ellos desarrolla proyectos en los que también interviene su red de distribuidores especialistas.
Planes
Partner-Tech no tiene previsto que su red certificada crezca demasiado porque no quiere que entren en competencia sus miembros ni perder el valor. Sus planes pasar por lograr un crecimiento moderado para que la red de Network Partner llegue a los 75 miembros. También incrementará el trabajo con la red de ISVs y, al mismo tiempo, tiene previsto remodelar su oferta con una serie de lanzamientos a lo largo de este año que incluyen la renovación de productos actuales hasta nuevos periféricos, terminales con tecnología RF, nuevos tablet PC con Android y un sistema de kiosko.
Con estas novedades y con otra serie de iniciativas que prepara para fomentar el negocio del canal espera consolidarse aún más y crecer un 30% este año.
