La unidad de negocio de Ingram Micro dedicada a las soluciones de identificación automática y punto de venta está ganando peso dentro del mayorista por las oportunidades que presenta este segmento del mercado y por el volumen de negocio que está obteniendo. El año 2012, a pesar de las dificultades, fue un año muy positivo para esta división, como indica Sergio Patiño, responsable de Ingram Micro DC/POS. Estos buenos resultados son un aliciente para seguir y reforzar su colaboración con sus distribuidores. En este sentido acaba de lanzar el Plan 2012 1 y prepara su “DC/POS Solutions Tour”.
¿Cómo se encuentra el mercado de la identificación automática y captura de datos en España? ¿Sigue presentando oportunidades de negocio?
La situación económica en la que nos encontramos ha propiciado que importantes proyectos en nuestro mercado en los últimos dos años hayan quedado interrumpidos, pero hay algunas líneas de negocio que tienen un recorrido importante y que a buen seguro crearán oportunidades interesantes. Hay varios sectores verticales con crecimientos importantes en los que hay verdaderas oportunidades: sanidad privada, producción/fabricación en empresas orientadas a mercados en exportación y soluciones específicas en entornos de retail.
La cada vez más frecuente utilización de códigos 2D da lugar además a renovaciones de lectores de códigos de barras en comercios, grandes superficies, logística y transporte, una muy buena oportunidad a tener en cuenta ya que contamos con opciones muy competitivas en nuestro catálogo.
¿Qué balance hacen del año 2012 dentro de su división?
El año 2012 volvió a ser un año muy positivo para nosotros, tuvimos un crecimiento importante en facturación gracias a la confianza cada vez mayor de los principales integradores y actores del sector de la identificación automática y captura de datos, que ven en Ingram Micro un distribuidor de valor añadido que les puede ayudar en su negocio. Nuestra cuota de mercado aumentó de manera importante en los principales fabricantes que distribuimos, y esto es debido también a la confianza que tienen en nuestro proyecto.
¿Cuáles fueron los hechos más destacados?
Logramos cerrar algunos proyectos significativos con equipos y soluciones de movilidad, y como logro más destacado podríamos hablar del proyecto más importante que hubo en el Sur de Europa referente a impresión móvil, en el que se instalaron 12.000 impresoras portátiles de recibos para una aplicación gubernamental en África, suministradas por un partner de nuestra región.
Dentro de Ingram Micro España, ¿qué papel juega su división?
Ingram Micro está apostando por nuevas vías de crecimiento en los últimos años, y de ahí que se inviertan recursos en unidades de negocio como la nuestra. Este hecho hace que la división DC/POS sea cada vez más importante en Ingram Micro, tanto por las cifras de negocio como por el potencial de crecimiento que todavía tenemos en España.
En este momento, ¿qué estrategia están desarrollando? ¿Qué ventajas presenta su propuesta frente a la de su competencia?
Nuestra estrategia es seguir aumentando el número de clientes que puedan aportar nuevas oportunidades de negocio e incrementar nuestra colaboración con los especialistas de nuestro sector.
Seguimos aportando una serie de ventajas que, en su conjunto, pensamos que no tienen competencia en nuestro sector a día de hoy: alto nivel de stock, precios competitivos, forma de pago acorde a las necesidades del cliente, soporte local pre y post-venta realizado por personal certificado en los fabricantes que distribuimos, acceso a los diferentes programas de marketing de la división, importante stock demo de equipos, etc. Hacemos una apuesta importante por estar cerca del partner y ayudarle en su negocio del día a día.
En la actualidad, ¿cuántas marcas integran su oferta y cuáles son los productos más vendidos? ¿en qué tipo de productos están poniendo el foco?
En DC/POS tenemos un portfolio comprendido por 46 fabricantes. Damos importancia a todos, aunque una buena parte de nuestro negocio se realiza con algunos de ellos —Datalogic, Intermec, Motorola y Zebra—. El resto aportan algún tipo de producto o solución complementaria en muchos de los proyectos con nuestros clientes. Seguiremos creciendo con todo lo relacionado en movilidad y detectamos nuevas oportunidades de crecimiento en impresión portátil de etiquetas o recibos, tarjeta plástica y toda la gama de wireless.
Una mención aparte merece todo lo relacionado con el punto de venta. Hemos hecho una gran apuesta por esta línea de negocio, de ahí que haya una persona en nuestro equipo comercial 100 % dedicada a hacer planes con nuestros clientes y desarrollar ventas.
¿Tienen previsto poner en marcha alguna iniciativa nueva para su canal?
El pasado mes de enero diseñamos el “Plan 2012 1” en el que pactamos un compromiso con los clientes especialistas en AIDC para aportarles un valor adicional a nuestras funciones como mayorista de equipos y soluciones. Este compromiso conlleva una colaboración conjunta en acciones de marketing que den un resultado inmediato para nuestros clientes. El Plan 2012 1, además de contener propuestas de rebates para el cliente, contempla acceso prioritario a nuestro stock demo. Pensamos que las oportunidades hay que trabajarlas rápidamente y es básico que nuestro cliente pueda disponer de equipos para mostrar a los usuarios finales o realizar pruebas y tests de manera ágil. Los clientes incluidos en este plan tienen un especialista de ventas asignado en nuestro equipo que les puede ayudar de manera directa en cualquier necesidad.
¿Cuáles son los objetivos que se han marcado para este año y que tipo de acciones van a poner en marcha para lograrlos? ¿Tienen previsto introducir nuevas marcas y productos?
Estamos ampliando nuestro equipo humano con personas que aportan un profundo conocimiento de los dispositivos en nuestra área de captura de datos y movilidad, así como de las soluciones más demandadas o con mejores perspectivas de negocio en los próximos años. Vamos a aumentar nuestro equipo técnico con una persona con experiencia en la implantación de proyectos, que estará a disposición de nuestros clientes para darles soporte de primer nivel.
Tenemos iniciativas para que los clientes de Ingram Micro que no sean especialistas en nuestro sector puedan encontrar alianzas con compañías que le puedan aportar la labor de integración o soluciones necesarias para poner en marcha posibles proyectos que se presenten.
Para este trimestre, ¿cuáles son sus planes más inmediatos?
En breve tendremos fechas para nuestro “DC/POS Solutions Tour” y estamos terminando de diseñar algunos eventos específicos con los fabricantes más representativos. Igualmente es una prioridad para nosotros que las nuevas incorporaciones se integren con éxito en nuestra estructura y estén a disposición de nuestros clientes al 100 % de sus posibilidades.
Para el conjunto del año, ¿esperan crecer?
Continuamos en una senda de crecimiento dadas las oportunidades que se nos presentan en 2013, creo que tenemos todos los elementos para alcanzar un crecimiento superior al de años anteriores. Es un verdadero reto ya que la situación económica no es la deseable, pero la compañía ha invertido en nuestra división y esperamos responder con buenos resultados.
