NEC Display Solutions está desarrollando una estrategia basada en ofrecer productos diseñados para resolver diferentes necesidades en segmentos verticales contando con su red de socios para proporcionar una solución completa. En el marco de la jornada Smart & Intuitive, que celebró junto con su partner Waapiti, en Madrid, el pasado mes de mayo, Federico Haba, head of display solutions Spain and Portugal de NEC, explica su foco en el retail y su relación con el canal.
¿Cómo ha funcionado el negocio en España en 2016? ¿Y en el primer trimestre de este año?
En el año fiscal, que cerramos en marzo, en la región de Iberia, cerramos con un crecimiento del 30 % en la parte del monitor y en la parte de proyección cerramos por encima del 40 % del objetivo. El primer mes del 2017, el mes de abril, estamos por encima del budget, entorno a un 15 %, y refleja un crecimiento también positivo.
A nivel de lo que es el mercado notamos, que está más activo con más proyectos abiertos. Y el retail es uno de los grandes motores de la digitalización aquí en España como en Portugal.
¿Qué estrategia está desarrollando en este momento?
En NEC Display Solutions apostamos por ofrecer soluciones completas a nichos verticales muy definidos. Tenemos unidades de desarrollo de negocio específicas para entornos como aeropuertos, retail, educación o sanidad. Y lo que intentamos es dirigirnos a cada nicho de mercado con una solución que cumpla con unas necesidades concretas. Dentro de este acercamiento al cliente final para dar una solución para que le solvente algún problema siempre contamos con partners que completen esa solución.
¿Qué penetración tienen sus productos en el sector retail?
En la región ibérica tiene un peso de alrededor del 30 %- 35 %. Tenemos otros mercados con mucho peso como el aeroportuario, en el tenemos un grado de penetración muy importante, o en el de broadcast, pero el retail en España es emergente y con peso importante.
¿Cómo se reparte su oferta?
Tenemos cuatro líneas de producto: la línea de monitores de sobremesa, que incluye a su vez otras subcategorías, la segunda sería videoproyección, que incluye desde los proyectores de gama de entrada a corta, ultracorta, interactivos para lo que es educación o salas de formación hasta llegar a equipos de instalación en diferentes tecnologías y equipos de proyección comercial para salas de cine.
La tercera es la de las pantallas de gran formato, en la que tenemos pantallas de diferentes luminosidades, tamaños y características.
Y la cuarta, que cada vez tiene más peso, es la parte de soluciones en la que hay una parte de software o de middleware que algunos son elementos que NEC comercializa y otros son otros que NEC ofrece gratis al canal como sevicio y valor añadido al producto; además, de cursos de formación, servicios de garantía adicionales, etc.
Intentamos complementar las tres primeras líneas con soluciones que complementen la venta tradicional de NEC de fabricación de hardware.
¿Cuáles son las líneas principales de su estrategia de canal?
Trabajamos apoyándonos al 100 % en el canal y eso implica que tenemos una primera capa, un primer nivel, que son los mayoristas y luego tenemos un segundo nivel que son los integradores.
En este segundo nivel si que hay perfiles diversos, tenemos partners que nos ayudan a ofrecer una solución específica, como es el caso de hoy, que nos ayudan a acercanos a clientes de retail, otros nos ayudan a acercarnos a entornos de educación y otros nos ayudan a dar valor a soluciones para salas de control. Todos tienen la misma función que es dar un valor añadido al producto de NEC y completar la solución para que el cliente final tenga una solución llave en mano que le aporte un valor en su día a día.
¿Cuántos mayoristas tienen?
Estamos trabajando, entre España y Portugal, con seis mayoristas. Son Ingram Micro, Tech Data, Caverin, Elipsys. En Portugal tenemos Esistemas y Licsic.
Y, además, tenemos un patner específico para proyección que es Estalella Audiovisual.
¿Tienen en vigor algún programa de canal?
Tenemos un programa de canal que, en este primer trimestre del año fiscal, estamos renovando. Intentamos ofrecer a los partners información sobre nuevos lanzamientos de producto, cursos de formación específicos sobre las áreas que más les interesen, soporte en eventos, colaboración en proyectos, etc. Se ha lanzado una primera fase el 1 de abril; y el 1 de julio, con el arranque del segundo trimestre, lanzaremos una segunda fase.
¿Cómo se estructura su red de socios certificados?
Hay tres niveles: premier, entreprise y business. Ahora mismo, nuestra base está en unos 50 entre los tres niveles en España.
¿Hay algún objetivo para incrementar las categorías?
No específicamente. Nos nos preocupa tanto el número como que los partners le saquen partido y que tengamos un beneficio al colaborar con ellos, que nos ofrezcan un valor añadido a la hora de acercanos al cliente. El número es un poco secundario.
¿Tienen previsto poner alguna iniciativa nueva para su canal?
El desarrollo del programa de canal y dar a conocer muchas de las soluciones nuevas que tenemos como Rapsberry Pi, que es un nuevo método de gestión de contenido dentro de las pantallas y que es una apuesta muy importante de NEC.
¿Cuáles son sus planes y objetivos para su actual año fiscal?
Consolidar la cuota de mercado que tenemos en las diferentes áreas. Y, especialmente, crecer en la parte de monitor de gran formato, apoyándonos en el lanzamiento de Rapsberry Pi.
