IBM congregó a sus business partners la semana pasada, en su tradicional reunión anual, en la Real Academia de la Lengua. Marta Martínez, lideresa del gigante en nuestro país, declaró: “El papel del canal en la transformación que se está produciendo en IBM es fundamental”.
Martínez aseguró que 2014 fue un año bueno para la multinacional, “con crecimiento y con buena cuota de mercado en un entorno complicado. Y la contribución del canal ha sido muy importante”. La enorme incertidumbre que se vivió en la conferencia del año pasado tras el anunció de la compra de los sistemas x86 por parte de Lenovo se encargó de despejarla, a golpe de cifra, Iñigo Osoro. El gigante azul ha crecido un 8 % en el número de socios que nutren su canal, lo que representa 180 nuevas compañías. “A pesar de la venta de los x86, hemos conseguido que 702 compañías hayan hecho negocios con IB, lo que supone un 5 % de crecimiento en relación a 2013”, presumió. Un negocio que se traduce en los más de 6.700 clientes que han dado el sí a IBM, un 7 % más que en 2013.
El responsable de canal se mostró especialmente satisfecho por los 60 nuevos socios que asistían, por vez primera a la conferencia (de un total de 300). Aseguró que la marca ha elevado en un 19 % la inversión en actividades de co-marketing, lo que la ha situado en 1,7 millones de dólares. Más de 200 socios han echado mano de la financiación de IBM.
En la lista de cifras figuran también los 3.337 socios certificados. los 1.800 desarrolladores que hay en Bluemix, una de las “nuevas” joyas de la corona de IBM; y los 104 nuevos socios que han decidido apuntarse a SoftLayer. En el lado de los MSPs, otra de las áreas prioritarias, el número se ha incrementado en 75 nuevos nombres, lo que eleva la comunidad hasta las 247.
Transformación de IBM, transformación del canal
Osoro aseguró que 2014 ha sido un año de una enorme transformación en el ecosistemas de socios de IBM. Y de crecimiento, “para el canal y con el canal”. Enumeró crecimientos: 13 % en almacenamiento, 13 % en el software transaccional y un 130 % en SoftLayer. Incluso en el negocio relacionado con su Power que experimentó un sorprendente cambio de tendencia: si en el primer semestre el descenso se cifró en un 40 %, la fuerza del Power8 hizo que la tendencia se cambiara, con un ascenso del 42 % en la segunda parte del año.
El responsable de canal se mostró especialmente orgulloso de los “nuevos” socios que pueblan el ecosistema: más MSPs, desarrolladores de aplicaciones en la nube, consultoras, agencias de marketing e, incluso, la banca. “Hay mucha más riqueza y hay una mayor interacción entre los socios”. A su juicio, el término adecuado para apelar a la estrategia de canal es “ecosistema” que es un término que añade este componente de heterogeneidad, a los ya habituales de “complementariedad y capilaridad que dan los socios”.
Osoro insistió en la transformación que debe seguir el socio hacia estos nuevos negocios aglutinados bajo las siglas CAMSS (Cloud, Analytics, Mobile, Social y Security). Y el mejor argumento, como casi siempre, las cifras: mientras que el negocio tradicional decrece un 8 %, estos apartados crecen a un ritmo del 11 %.
Para forzar esta transformación, la marca ha creado una nueva organización de canal: One Channel. “Queríamos contar con un equipo integrado y único de canal”, aseguró. En este modelo habrá recursos especializados en el desarrollo del negocio con el canal en las unidades en las que ha quedado dividida la compañía, ahora mucho más orientadas al mercado: el cloud, la seguridad, el área de analytics, commerce y systems. “Ahora cada socio contará con un recurso dedicado en IBM, algo que no sucedía en los años anteriores”.
El giro hacia el CAMSS exige una transformación del canal. “No queremos que la transición hacia estos nuevos segmentos lo hagáis de la mano de SAS o de Google”, dijo Osoro a los socios. “Queremos que lo hagáis con IBM”. La marca está desarrollando workshop específicos para ayudarles a dar este giro.
Esta apuesta, clara, por el CAMSS no hace olvidar a IBM reconocer el valor que todavía aporta el negocio tradicional. Fue Alfred Escala, vicepresidente de industria y desarrollo de negocio de IBM, quien dejó bien claro que el reto principal es “mantener la cuota en este mercado transaccional y crecer en estos nuevos mercados”.
