Intermec es ahora una compañía “que suministra soluciones móviles robustas para empresas”, como señala Jordi Campabadal, director general de Intermec Iberia y responsable de la zona Sur de Europa. Esta definición es el fruto del cambio llevado a cabo en los últimos años, que ha incluido adquisiones y una ampliación de su catálogo que ahora ofrece soluciones integrales, que incluyen hardware, software y servicios. Esta nueva orientación ha ido acompañada de una estrategia de canal, que ha cobrado peso en los últimos años y que se ha convertido en protagonista de su política de distribución. El canal, articulado a través de su programa PartnerDirect, acapara el 90% de sus ventas, continuará siendo prioritario para el fabricante, según adelanta Campabadal.
Intermec comenzó a transformarse hace unos años con el fin de seguir creciendo y mantener la rentabilidad. Esta evolución ha ido modificando la estrategia de la compañía, su oferta y su estrategia de canal. El paso más significativo de esta renovación fue la creación en enero del año pasado de la división IGS (Intermec Global Solutions), dirigida por Larry Klimczyk, en la que engloba todas las soluciones nuevas y en la que aglutina los productos que no son puramente de hardware como Verdex, una solución de verificación de direcciones para empresas de transportes, InControl, un servicio para la gestión de dispositivos, o Skynax, un software de comunicaciones capaz de gestionar múltiples dispositivos y formatos.
Estrategia
Además, el año pasado compró Vocollect, una compañía especializada en soluciones de voz para trabajadores móviles. Esta adquisición, como explica Campabadal, reafirma la apuesta de Intermec por ser una compañía de soluciones y venta de servicios.
“Intermec adquirió Vocollect porque entendía que tenía una solución de valor añadido en una de las áreas en las que se quiere focalizar, que es la logística y el almacén. Era muy diferencial respecto a las soluciones tradicionales en el mercado de AIDC y con potencial de crecimiento”.
El fabricante también se reforzó con la empresa Enterprise Mobile que se dedica a la gestión de dispositivos móviles. Entre los servicios que presta esta compañía, que hasta ahora solo opera en Estados Unidos, figuran el despliegue de dispositivos móviles en organizaciones, formación de usuarios, soporte telefónico, sustitución de equipos y reparaciones, así como actualizaciones y reciclaje.
Estas incorporaciones impulsan la estrategia de Intermec y le permiten llegar a otro tipo de clientes, ya que las soluciones que ofrecen en algunos caso no se restringen solo a los productos de Intermec como es el caso de la gestión de dispositivos, que se extiende a los de otras marcas.
“Pretendemos ofrecer una solución integral que cubra todas las necesidades del cliente, y en algunos casos no solo para los dispositivos de Intermec sino para toda la base instalada, a través del canal”, recalca Campabadal.
Canal
El canal es estratégico para la compañía y ha sido el responsable de su crecimiento en los últimos años -18% en Europa y 14% en Iberia en 2010-. Lanzó su programa PartnerNet en 2010 con el fin de articular su red de partners y de mejorar las oportunidades del canal.
El programa distingue tres tipos de partners, en función de su compromiso y certificación: Platinum, Gold y Silver.
Estos socios cuentan con una serie de ventajas como el registro de proyectos, que protege las inversiones, un sistema de gestión de relaciones con el partner, recompensas basadas en el rendimiento y gestión de cuentas, entre otras.
Con esta serie de beneficios y con las medidas que implanta el programa, Intermec pretende incrementar tanto el número de partners como la calidad de los mismos.
Desde la puesta en marcha del programa, según señala el director general de Intermec Iberia, se ha intensificado el trabajo con la red de distribución incrementándose todas las categorías tanto en el ámbito europeo como en el ibérico y en especial la Silver porque el objetivo del fabricante era aumentar la capilaridad.
En nuestro mercado, hay 174 partners dentro del programa PartnerNet y tras una primera etapa en el que se amplió el número de partners, ahora se plantea ampliar el conocimiento de los mismos. “Vamos a intentar que los partners estén formados en áreas específicas para que tengan actuaciones en los mercado con mayor volumen o potenciar de facturación”. Estos mercados objetivos son el industrial, transporte, retail y sanitario; y para completar el conocimiento de sus partners tiene previsto poner en marcha un plan de formación fundamentalmente on-line que se desarrollará a lo largo del año.
Planes
Entre sus planes también figuran la captación de nuevos partners sobre todo en la parte de Silver y desde el pasado mes de septiembre se han destinado a dos personas para este fin. Incrementará también la colaboración con su canal al que ofrecerá nuevas oportunidades por las nuevas incorporaciones a su oferta. En este sentido, según señala Campabadal, se ha puesto en marcha y se continuará formando a los partners en la soluciones de Vocollect para obtener la nueva certificación Vocollect Hardware Provider.
Los apoyos al canal también se reflejan en el programa Toprunner que se va variando a lo largo del tiempo y que promociona distintas soluciones.
Intermec también prepara una serie de novedades para el programa PartnerNet que irá implantando en los próximos meses.
Esta estrategia es prioritaria para la compañía y, como avanza Campabadal, “hemos dado un paso muy importante hacia el canal; hoy en día más del 90% de su facturación viene a través del canal, pero seguimos apostando por ellos. Este cambio que vemos en el mercado intentamos que nuestros partners lo puedan aprovechar”.
