“Nuestro core business son nuestros resellers”. Así de contundente se mostró Richard Gregoire, director comercial de la zona sur de Europa de ScanSource Europe, para explicar su modelo de negocio. El mayorista paneuropeo compartió con sus partners españoles las novedades y las claves de su estrategia en la última parada de su gira europea que se celebró el día 15 de noviembre en Madrid.
Richard Gregoire abrió la jornada destacando ante los 120 partners que acudieron al evento los logros de la compañía en su último año fiscal, en el que pesar de las dificultades económicas ha seguido creciendo tanto en el mercado europeo como en el ibérico. Este incremento, del 39% en Europa y del 29% en el mercado ibérico, es el resultado de la inversión que ha realizado en el último ejercicio que se ha traducido en más empleados, nuevos programas y herramientas para sus partners y una fortaleza financiera que le ha permitido facilitar el trabajo de su canal.
El mayorista también ha mejorado su cadena de suministro y ha realizado grandes proyectos en Europa, lo que se ha traducido en un incremento de su número de clientes. Según subrayó el responsable de Scansource, esta progresión ha sido posible por el trabajo de su red de partners con los que está manteniendo una estrecha relación basada en la confianza y en el trabajo conjunto.
El mayorista sigue apostando por un modelo de negocio basado en el valor y una gran variedad de herramientas on-line como Sumo o su AppSource.
AppSource
Esta última es una de las bazas para incrementar el negocio de sus partners. Esta tienda de aplicaciones, que se presentó hace un año, se ha ido completando hasta contar en la actualidad con más de 25 aplicaciones y con otras 60 en fase de desarrollo.
Carlos Hospital, responsable del desarrollo del negocio de ScanSource en el mercado Ibérico, explicó las ventajas de la AppSource, señalando que su objetivo es aportar valor tanto al desarrollador como al distribuidor.
La tienda tiene un carácter profesional, por lo que el acceso a todas sus funcionalidades está restringido a su red de partners. Y las aplicaciones que contiene se comercializan a través de un sistema de alquiler a 3 meses, 1 año o 3 años.
Tanto Hospital como Gregoire subrayaron que el futuro se dirige hacia este tipo de soluciones y el mayorista está potenciando este segmento para generar nuevas oportunidades a sus partners.
Punto de venta
Las soluciones para el punto de venta también es otra de las líneas de negocio que impulsará para seguir creciendo en el mercado español. ScanSource, como resaltó Gregoire, ambiciona a ser el lider de nuestro mercado y esta línea, junto con la movilidad, les ofrece nuevas oportunidades para crecer, aunque su posición es privilegiada ya además de incrementar su negocio ha aumentado un 25% más de partners.
En este sentido, Hospital reconoció que a pesar de ser un año duro les ha ido muy bien por “el hecho de tener más stock disponible, más capacidad de crédito y de financiar proyectos a largo plazo”.
El mayorista dispone de un portfolio completo en este apartado compuesto de hardware y sofware de marcas destacadas como Elo TouchSystems, IBM, Motorola, Honeywell, Datalogic, Epson o PioneerPos, entre otras.
Esta oferta se complementa con una amplia variedad de servicios y herramientas como un sitio web específico, www.scansourcepos.eu, que recoge todos sus productos e información útil para los distribuidores especializados en este área. “Es un portal que ofrece donde se puede encontrar cualquier cosa relacionada al POS”, comentan los directivos.
Entre sus planes a corto plazo también figuran mantener seguir invirtiendo en el mercado ibérico y a más largo plazo, como adelantó Gregoire, no descarta incrementar su equipo local.
Foco en los resellers
Para Gregoire la clave de su éxito es su modelo negocio diseñado para satisfacer las necesidades de sus socios. Bajo el lema de la compañía que es “Piensa en global y actuá en local” ha preparado una serie de ventajas para sus red de distribuidores como un amplio stock de producto, facilidad en el crédito, gestores de cuenta especializados, soporte técnico y comercial. En este último punto, Gregoire señaló que la atención se ofrece en español, ya que cuenta con un equipo de trabajo para nuestro mercado que conoce el idioma.
