La manera de vender ha cambiado. Ahora, el cliente está on-line en cualquier lugar mediante dispositivos móviles, utiliza las redes sociales y busca una experiencia de compra más personalizada. Para atender estas necesidades y “atraer” a este consumidor que está en el centro de la toma de decisiones, IBM ha apostado por el Smarter Commerce o Comercio Inteligente. Para explicar cómo aplicar esta estrategia de comercio inteligente, IBM ha reunido en Madrid a clientes y partners — 300 Busines Partners y 60 clientes— en el primer Smarter Commerce Globat Summit que se celebra en Europa.
El Smarter Commerce o Comercio Inteligente se puede definir como el uso de herramientas de software y análisis para cada uno de los eslabones de la cadena de valor para integrar todo el proceso de compra con el fin de que las empresas puedan generar un nuevo modelo de venta multicanal para que el consumidor pueda decidir cómo, cuándo y desde dónde quiere comprar. Este concepto y cómo aplicarlo fue el eje del primer Smarter Commerce Summit que IBM celebra en Europa. El evento, celebrado en Madrid, del 22 al 24 de mayo, fue inaugurado por Graig Hayman, general manager de Industry Solutions en IBM Software, y contó con la presencia directivos de la compañía como Mike Rhodin, senior vice president de IBM Software Solutions Group o Paul Papas, smarter commerce global leader en IBM Global Business Services.
IBM aprovechó el congreso para dar a conocer sus nuevas soluciones dentro de este entorno. Entre las novedades destaca IBM Commerce on Cloud, la primera solución integrada de comercio electrónico en la nube para empresas, que permite mejorar las operaciones de marketing y ventas y se ha diseñado para que los directores de marketing y ejecutivos del sector e-commerce puedan poner en funcionamiento y mantener una tienda on-line. De esta manera, según señala la compañía, una empresa independientemente del tamaño que tenga podrá ofrecer la misma experiencia de compra digital que las marcas más avanzadas.
Además ha anunciado otras mejoras como las nuevas capacidades colaborativas para la promoción y fijación de precios en DemandTec —una red de aplicaciones basadas en cloud para distribuidores y empresas de bienes de consumo—o el nuevo programa Digital Data Exchange. Este último está preparado para que las empresas mejoren su colaboración en actividades de marketing, ya que automatiza en tiempo real la compartición de datos de marketing entre toda la red de socios de negocio y se asegura que todos trabajen con la misma información al mismo tiempo.
IBM también ha lanzado la solución de B2B Cloud Services, que ofrece servicios B2B a través de una comunidad de más de 300.000 entidades comerciales y 90 redes públicas y privadas.
En España
En nuestro país, como señalaron Diego Sagre, vicepresidente de Software de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel, y Ángel Sagredo, responsable de Smarter Commerce en España, el Smarter Commerce se va abriendo paso, ya que las empresas están viendo que deben cambiar su modelo de ventas para ser más competitivas.
Los proyectos cerrados con El Corte Inglés y Roca ejemplifican esta tendencia. El Corte Inglés ha seleccionado la solución IBM Sterling Commerce DOM (Distributed Order Management) para impulsar su estrategia multicanal. A través de esta solución mejora el servicio al cliente y reduce los tiempos de entrega de los pedidos.
Roca también ha optado por los productos de IBM con el fin de acelerar el proceso de venta de sus productos habilitando a sus distribuidores el acceso y la actualización en tiempo real en Internet de su catálogo de más de 16.000 productos. La solución implantada en Roca se basa en tres productos de IBM: el sistema de gestión documental, otro de gestión del catálogo y un software de portales web.
Estos ejemplos son de grandes compañía, pero las soluciones de Smarter Commerce se pueden adaptar a todo tipo de empresas, según resaltó Sagre.
Adquisiciones
IBM está apostando por el Smarter Commerce y para dar forma a su oferta ha llevado a cabo una serie de adquisiones en los últimos años. El pasado mes de abril, ha anunciado la compra de Tealeaf Technologies para añadir capacidades de analítica cualitativa a su oferta, ya que esta compañía está especializada en la gestión de la experiencia de compra digital de los usuarios.
Este año, también en abril, adquirió la compañía Varicent Software, una empresa que automatiza y analiza los datos de ventas recopilados de todos los departamentos de finanzas, ventas, recursos humanos y TI con el fin de aumentar la eficiencia y mejorar el rendimiento de las ventas.
El año pasado fue el momento para comprar dos compañías: Emptoris y DemandTec.
Emptoris es un proveedor de servicios cloud y software de análisis que permite optimizar la operaciones en las cadenas de suministro, sobre todo las relacionadas con el gasto, la gestión de proveedores y los contratos.
DemandTec desarrolla un software de análisis en la nube que permite a los negocios examinar diferentes escenarios de compras de los consumidores, tanto on-line como en los comercios.
Unica Corp, Stearling Commerce y Coremetrics fueron tres compañías adquiridas por IBM en 2010. Unica Corp desarrolla un software que ayuda a las empresas a analizar y predecir las preferencias de los consumidores. Stearling Commerce que fue comprada para ampliar su capacidad para facilitar que las compañías creen redes más dinámicas e inteligentes. Y Coremetrics ayudó a IBM a mejorar su capacidad de análisis en tiempo real sobre las interacciones que realizan los consumidores a través de las redes sociales y medios on-line.
