HP espera acelerar su crecimiento en el mercado de las soluciones para el punto de venta, gracias a la renovación de su oferta que se englobará bajo la marca Engage y al refuerzo de su red de distribución. José Antonio García, responsable del vertical de retail de HP España, analiza la evolución de su negocio durante este ejercicio y adelanta los planes de la compañía para el próximo año que pasan por completar su red de distribuidores e igualar en este segmento la posición que la compañía tiene en otros países.
Estamos en el último trimestre del año 2018, desde el punto de vista general del mercado de las soluciones para el comercio. ¿Cómo ha ido este año?
Esta siendo un año bastante positivo en general y con mucho interés en transformar digitalmente los distintos espacios de la tienda. Para nosotros ha sido un año de arrancar muchos proyectos y pilotos.
El sector del comercio en España está formado por empresas de diferente tamaño y recursos, lo que implica que el ritmo de digitalización cambie y no se esté desarrollando de manera uniforme. A su juicio y durante este año, ¿se ha avanzado en la digitalización?
En el comercio grande sí. El pequeño comercio está en una fase más inicial y a expensas de ver que tecnologías o soluciones se asientan realmente en los grandes para dar a su nivel ese salto. En las medianas cadenas, a partir de 15 y 20 tiendas, se ve esa necesidad de transformarse, de evolucionar y de incorporar nuevas tecnologías.
Desde el punto de vista de su unidad, ¿qué balance hacen del negocio este año?
El balance es muy positivo. Al nivel global como compañía hemos cerrado, según IHL, el segundo trimestre del año siendo el fabricante número uno a nivel mundial. Y en los últimos tres trimestres, en dos de ellos, hemos sido número uno en EMEA con lo cual nuestro portfolio de producto y nuestra estrategia está siendo percibida de forma muy positiva por parte del mercado.
En el caso de España, estamos satisfechos con la percepción que tenemos de los clientes finales y con el número de pilotos que tenemos en marcha y los proyectos que estamos desplegando.
¿Ha crecido esta unidad?
Sí. Seguimos manteniendo nuestros clientes de referencia con unos volúmenes de venta muy similares y hemos conseguido referencias nuevas. Por encima del crecimiento en ventas, estamos muy satisfechos porque hemos sido capaces de conectar con determinada parte de canal, con determinados ISV que son referencia en el mercado, y hemos empezado a construir o de crear esa red de colaboraciones que nos está permitiendo crecer de una manera considerable.
HP ha estado desarrollando una estrategia para responder a las necesidades de retail con el fin de que los retailers pudieran avanzar hacia la omnicanalidad, la movilidad y mejorar la experiencia en tienda. ¿Se ha producido algún cambio en su estrategia?
No. Nuestra solución HP Engage One está funcionando muy bien. La versatilidad del producto nos ha permitido tener distintos tipos de proyectos de experiencia en tienda desde el punto de cobro, conceptos de tótems y una infinidad de opciones de proyectos distintos.
En la parte de movilidad vemos que todavía no hay una dirección 100 % clara dentro del retail, aunque sí que hay algunas experiencias más asentadas en restauración.
La parte de movilidad esperamos que sea una de las claras prioridades del año que viene. Hemos lanzado el Engage Go y pretendemos que sea una solución que nos permita tener el punto de venta fijo y, a la vez, una herramienta de soporte para una venta más consultiva en movilidad en tienda.
Experiencia en tienda sí que seguirá siendo prioridad y la parte de movilidad esperamos que este año también despegue de manera significativa.
¿Por qué se ha cambiado el nombre y se ha estrenado una una marca para los productos de retail?
HP en una estrategia que ya había seguido previamente con otras gamas de producto ha decidido que todos los productos vinculados al mundo del retail se agrupen bajo una misma referencia de marca que es HP Engage. Todos los productos, desde agosto de este año, van a llamarse HP Engage. En los antiguos se mantiene el nombre menos el HP Elite POS que hemos decidido renombrarlo como HP Engage One.
¿Cómo están funcionando el HP Engage One?
Nos está funcionando muy bien y ayudando mucho en aquellos clientes que no querían renovar su equipamiento, pero al poner el producto encima de la mesa tiene la percepción de que le ayuda a mejorar el aspecto de la tienda y a transmitir esa sensación de modernidad.
En algunos proyectos nos han comunicado que han modificado su mueble de caja para pasar de una configuración en la que el TPV estaba escondido para pasar a una configuración en la que quieren mostrar el TPV con en el fin de transmitir esa imagen de modernidad y de dinamismo.
¿Cómo se completa el portfolio?
Hemos lanzado la versión convertible del Engage One, que se denomina el Engage Go, que conceptualmente es el mismo tipo de producto solo que la parte de arriba en lugar de ser una pantalla fija se convierte en una tableta con funcionalidades de lectores de códigos de barras y NFC integradas en el dispositivo.
Mantenemos nuestro producto más desplegado en España que es el “todo en uno” RP9. Y hemos renovado toda la familia de sistemas modulares. Nuestro HP RP5, cuya primera versión salió en 2003, está en la quinta generación y este producto pasa a llamarse HP Flex Engage Pro con dos factores de forma: uno convencional y un factor de forma un 30 % más compacto. También hemos renovado, el factor de forma mini, el HP MP9, lanzando la cuarta generación.
¿En qué línea se pondrá el foco?
La tecnología all in one está lo suficientemente probada y testada para que la mayoría de los clientes evolucionen hacia esta línea de productos. Con soluciones como el Engage One podemos tener en un espacio muy reducido todo lo que necesitamos para tener un check out. Se ve una clara tendencia hacia los productos all in one.
¿Qué papel está jugando el canal a la hora de llevar sus soluciones al mercado?
Pensando en los grandes y medianos clientes estamos trabajando con algunos partners muy conocidos dentro de este mercado como IECISA, AQS o Arentia. A la vez para llegar a la pyme estamos haciendo un reclutamiento de partners para cubrir todo el territorio nacional. Empezamos hace un par de meses con el objetivo de tener un canal de distribución fragmentado que pueda estar cerca de las pymes.
¿Qué perfil están buscando?
Buscamos partners especialistas en retail, que tengan la capacidad de comercializar el hardware y que tengan un software que estén comercializando ya sea propio o de terceros. Además, tienen que ser capaces de dar esa cobertura de servicio que muchos de los clientes finales precisan.
¿Qué ventajas ofrecen a estos socios?
Estamos poniendo a disposición de estos partners una tienda web privada para gestionar los pedidos y los productos. Cuentan con un soporte de televenta para responder a cualquier tipo de dudas y una persona dentro de la organización de HP les proporciona soporte comercial.
Tienen a su disposición unidades demo del producto y a través de esta tienda en un plazo aproximado de 48 horas podemos entregarles los productos en la ubicación que ellos precisen.
¿Qué tipo de acciones están haciendo para captar partners?
Estamos haciendo acciones proactivas. Vamos a estar en algunos eventos que nuestros mayoristas empujan con producto y con presencia física y tenemos una persona dedica a este proceso de reclutamiento.
¿Qué objetivos tienen?
El objetivo es acabar el año teniendo al menos un distribuidor por cada capital de provincia. Y en aquellas geografías en las que hay una condensación de negocio mayor como pueda ser Madrid, Barcelona o Valencia trataremos de tener varios distribuidores.
Hemos contactado más de 40 distribuidores y tenemos 8 o 10 trabajando activamente, aunque hemos empezado con este proceso hace apenas dos meses.
Queremos que el partner no encuentre una gran barrera para empezar a comercializar nuestro producto, que todo sea bastante sencillo, con herramientas actualizadas a través de un interfaz web y de una manera desatendida si así lo quieren.
¿Qué relación mantiene con otros especialistas del mercado retail?
Estamos trabajando mucho con ISV o desarrolladores de software en los distintos subverticales. Y cerrando acuerdos de colaboración con otros jugadores relevantes dentro del ecosistema del retail como Ergonomics Solutions. Estamos tratando de complementar el ecosistema y tener referencias dentro del mundo del software.
De cara al próximo año, ¿cuáles son sus planes?
El plan de la compañía en España no puede ser otro que intentar terminar el año que viene siendo líderes en ventas. No podemos tener otro objetivo. Ya lo hemos conseguido a nivel mundial y en EMEA y tenemos que marcarnos como meta acabar siendo líderes. Llevamos un año sembrando desde del punto de vista de pilotos y proyectos; y entendemos que el año que viene tenemos que conseguir aumentar significativamente nuestro market share y colocarnos al mismo nivel que tiene HP en los otros países.
Entrevista publicada en el número 17 de TPVnews.
