Toshiba está desarrollando una estrategia basada en dos líneas de trabajo principales. Una se asienta en su oferta tradicional de hardware, que le ha llevado a los primeros puestos del mercado de las soluciones para retail, y otra se basa en su nueva plataforma TCxElevate, que está pensada para avanzar en la transformación digital del comercio. Francisco Lapuerta, director de Toshiba Global Commerce Solutions en España, Portugal, Grecia e Italia, explica las claves de esta estrategia y sus próximos objetivos.
¿Cómo se encuentra el mercado español de las soluciones para el punto de venta?
Los retailers están trabajado en cómo reinventarse para ser digitales en todos sus canales. En los próximos 18 meses van a invertir en todo lo relacionado con promociones y fidelización; en soluciones que hagan tener una cesta omnicanal como click and collect o soluciones que permitan conocer el inventario en tiempo real, en soluciones de self checkout y kiosco; y en cartelería digital.
Además, están irrumpiendo otras tecnologías, quizás para el largo plazo, de realidad asistida, de conversational commerce o asistentes por voz, robótica, automatización de procesos en tienda y big data.
Nuestro asistente por voz se llama Olivia y será una parte importante de las soluciones de conversational commerce. Contamos con un robot para automatizar los procesos en tienda. Y tenemos otra propuesta para realidad aumentada, por lo que estamos muy centrados en lo que va a ser el futuro. 
¿Cómo ha funcionado el negocio durante el primer trimestre del año fiscal?
Empezamos el año fiscal en abril y la tendencia sigue siendo positiva. Seguiremos creciendo respecto al año pasado.
Brevemente, ¿cuáles son las líneas principales de su estrategia?
La estrategia pasa por continuar nuestro liderazgo en todo lo que es hardware y crecer tanto en los servicios de infraestructura, aportando soluciones que permitan optimizar la eficiencia de los retailers en sus tiendas, como en el área de soluciones, facilitando soluciones end to end, de valor, que permitan a nuestros clientes diferenciarse de la competencia.
Estamos poniendo el foco tanto en las soluciones más demandadas a corto plazo como en las soluciones de promociones, movilidad o autoservicio como en las soluciones de un desarrollo a más largo plazo como son las soluciones de optimización basadas en robots, las de asistentes por voz o en las de big data.
En la actualidad, en el mercado español, ¿cuáles son los productos que más vende la compañía?
En el último semestre del año pasado y en el primer trimestre estamos viendo que las soluciones más demandadas son las de movilidad y autoservicio.
TCxElevate es su principal apuesta para ayudar a los retailers en su transformación digital. ¿Qué ventajas aporta?
El objetivo fundamental que perseguimos con Elevate es convertirnos en su socio tecnológico para ayudarles en la transformación digital de todos sus canales. Protege la inversión, ya que permite utilizar el legacy del cliente —desarrollos, aplicaciones y bases de datos—y supone un ahorro importante.
Elevate va a permitir mejorar la eficiencia operativa de los empleados en un 37 %, reducir los costes operacionales en más del 20 % y mejorar la experiencia de compra del cliente. Según un estudio sobre el consumidor y los espacios de compra, el 35 % de los usuarios había decidido donde realizar sus compras basada en la experiencia de compra en 2017. Esta cifra en 2018 va a subir al 56 %. Y Elevate es clave para mejorar la experiencia de compra del cliente.
¿En qué sectores tienen mayor presencia sus soluciones?
Tenemos presencia en los grandes retailers tanto en alimentación como en las grandes cuentas del comercio especializado. Y en el sector Horeca. Somos fuertes en fast food, dando soluciones globales a los restaurantes a través de la aplicación para el punto de venta y cartelería digital o incluso con soluciones de kiosco.
¿Cómo se organiza su red de distribución?
Por una parte tenemos a los mayoristas, que su negocio está más orientado a la distribución de hardware, y por otra parte tenemos acuerdos con ISV, partners que tiene su aplicación punto de venta propia y lo que hacemos es homologarla con nuestro hardware para hacer bundles y distribuirlos al mercado.
Tenemos alianzas con integradores que integran nuestras las soluciones aportando sus capacidades ya sean de logística o de servicios. Y mantenemos alianzas con firmas consultoras que son prescriptores de las soluciones de Toshiba.
¿Qué papel está desempeñando el canal?
Tiene dos papeles fundamentales. El primero es distribuir e integrar todos los productos y soluciones en aquellos clientes donde Toshiba no es capaz de llegar. Y, por otro lado, un papel muy importante es que nuestros business partner complementan el portfolio de soluciones de Toshiba con sus capacidades, ya sean logísticas, de servicio o de realizar desarrollos e incluso integrar parte de sus aplicaciones dentro de la plataforma Elevate.
Recientemente completaron su canal mayorista con Diode, ¿cómo está funcionando esta alianza?
La alianza está funcionando muy bien y esperamos incluso que se refuerce en los próximos meses coincidiendo con el lanzamiento de nuevos productos en el área de hardware más orientados al canal; ya que hemos presentado recientemente un TPV modular y un TPV All in One.
De cara al segundo trimestre de su año fiscal, ¿cuáles son sus próximos objetivos?
La idea es crecer tanto en el negocio indirecto, de canal, apoyados en los nuevos anuncios que hemos realizado, como en autoservicio.
Acabamos de anunciar recientemente, un nuevo sistema para self service. En esto y en la propuesta de valor basada en Elevate es donde queremos centrar la estrategia.
