Samsung está haciendo foco en sus soluciones de cartelería digital o digital signage por las oportunidades que presenta el mercado, que está comenzando a desarrollarse en España, la rentabilidad que genera al canal y los beneficios que al cliente final. Este año ha cambiado la denominación de su unidad a «Smart Signage» para que se identifique con un mercado más amplio y está dando pasos para impulsar la venta de estas soluciones como un servicio.
El negocio de la cartelería digital se encuadra en la categoría de Visual Display dentro la unidad de B2B, compuesta por productos para el ámbito empresarial, lo que exige especialización y valor a la hora de su venta. Sus orígenes se remontan al año 2008, aunque anteriormente contaba con una oferta más limitada, según indica Berta Conde, smart signage channel sales manager de Samsung. Este año ha apostado por acercar esta oferta a su canal con un cambio de denominación que amplía el concepto de su uso: «Smart Signage». Este nombre es más correcto que el anterior Large Format Display, que podría generar confusión al referirse a las pantallas de gran formato, e incluye a los dispositivos de tamaño más pequeño, pero que tienen diversas aplicaciones en la cartelería de distintos entornos.
El mercado español de cartelería digital es todavía incipiente. La previsión es que este año acapare unas ventas entre 30.000 y 35.000 pantallas, según datos de la consultora Future Source. Este volumen modesto no refleja la importancia de este segmento que tiene «un potencial enorme porque no se ha hecho todavía la evolución digital», resalta Conde. A pesar de ser un mercado de nicho, el negocio de Samsung ha ido creciendo y su objetivo es aprovechar todo el potencial de crecimiento que presenta el mercado.
Estrategia
Para lograrlo su estrategia actual se enfoca a cubrir todos los segmentos del mercado con una oferta que ha completado con la compra hace unos meses de Yesco Electronic, una compañía especialista en tecnología LED, que ha mejorado su oferta con pantallas con este tipo de tecnología diseñadas para su uso en exteriores. «Hemos profundizado en todas las gamas de producto, dando soluciones a las distintas aplicaciones o verticales que pueden existir en el mercado», incide Conde.
Su apuesta actual se centra en las pantallas preparadas para exteriores de alta luminosidad, con tecnología LED desarrollada conjuntamente con Yesco; y en la categoría small signage, compuesta por pantallas de menor tamaño. Esta propuesta se concreta en soluciones de 10 y 22″ que se pueden utilizar en nuevos entornos, aunque como subraya la responsable en «toda oferta es fundamental el contenido». Y el valor que aporta el canal de distribución. «Nuestra propuesta de valor siempre va unida al canal».
Canal
La red de partners para las soluciones de digital signage se articula en torno al canal mayorista que se compone de varias figuras: Crambo, Charmex, Esprinet y Tech Data-Maverick. Los dos primeros, especialistas en el ámbito de audio y vídeo profesional, trabajan con Samsung desde que se lanzó esta unidad de negocio. Su conocimiento del mercado y su expertise hacen que su red de distribuidores con perfil de audio y vídeo tengan más peso, aunque la propia evolución del mercado ha hecho que el canal mayorista se complete compañías del ámbito TI.
La intención de Samsung es ampliar su red de socios dando entrada a nuevos tipos de distribuidores desde los VARs hasta otros perfiles del área del marketing o las agencias de contenidos, que cumplen un papel de prescriptores de la solución.
Samsung está apoyando la labor de sus socios con formación y sesiones informativas que realiza en su demo center, que puso en marcha con la colaboración de Charmex, ubicado en la localidad madrileña de Getafe.
El centro de demostraciones es un espacio muy útil porque este tipo de productos «se necesita ver», según resalta Conde.
Samsung también quiere elevar la cualificación de su red de socios y dedicarles más recursos. Por este motivo, está preparando un programa específico dentro del programa global STEP para organizar a sus socios en función de su compromiso con la marca y ofrecer distintas certificaciones para su software o para las instalaciones.
«Queremos profesionalizar al canal TI que tendrá una formación continua por lo menos una vez al trimestre», anuncia Conde. Mientras llega este nuevo programa, que está previsto para dentro de unos meses, sigue certificando al canal en su software MagicInfo. El año pasado certificaron a 10 partners y este año 20 distribuidores seguirán los curso de certificación. La formación es una de las prioridades para que el canal de TI entre en la venta de este tipo de soluciones que requieren conocimientos, pero no es el único recurso que les ofrece porque su intención es favorecer sus ventas generando demanda y dando a conocer la venta de estas soluciones como un servicio a través de una cuota fija mensual. «Es un negocio rentable. Lo es de por sí si se vende en una única entrega, pero si se vende como un servicio y una cuota al mes lo es más todavía», resalta Conde.
Esta fórmula se utiliza todavía muy poco en el canal y el reto de Samsung para el próximo ejercicio es impulsarla por las ventajas que genera tanto al cliente final como al distribuidor.
Sus planes pasan por cerrar este ejercicio con crecimiento y superar la previsión de crecimiento global del mercado de digital signage en España para 2016 que se cifra en un 30 %.
