El área de soluciones para el comercio de IBM está desarrollando la estrategia Smarter Commerce, dentro del concepto Smarter Planet que está ejecutando la compañía. Esta línea de trabajo engloba a una serie de nuevas tecnologías diseñadas para mejorar el proceso de venta en todas sus fases y generar una experiencia más rica al usuario. Esta estrategia, como señala Francisco Lapuerta, responsable del área Retail Store Solutions de IBM, está transformando la tienda, aunque la compañía no deja de mejorar las prestaciones del TPV clásico. Además en su estrategia no falta un componente decisivo: el canal. Con su red de business partners implantará todas estas novedades en el mercado con el fin de que la tienda sea más “inteligente”. IBM está apostando por transformar el comercio a través de la línea de trabajo Smarter Commerce, que forma parte de la estrategia global Smarter Planet, y que está diseñada para responder a la demanda actual de mercado y del consumidor que utiliza nuevos canales como las redes sociales y las comunicaciones móviles para interactuar con las empresas. Según datos que maneja el fabricante, el 70 % de las primeras interacciones de un posible consumidor con un producto o servicio se producen on-line y el 64% de las compras se realiza tras una experiencia digital —consulta de la opinión de otros consumidores, comparativa de precios de fabricantes del mismo producto, etc.—
Para hacer frente a este reto, según señala Lapuerta, Smarter Commerce “engloba el conjunto de mecanismos y soluciones que ayudan en todas las fases de proceso de compra con el fin de mejorar el servicio al cliente”.
Inteligencia en la tienda
Partiendo de este concepto de crear una mejor experiencia de compra y mejorar los procesos de los retailers, IBM está desarrollando su oferta tanto de hardware como de software, como señala Lapuerta.
Su propuesta contiene soluciones de selfservice o autoservicio como los últimos modelos de selfcheckout que reducen las colas a la hora de realizar el pago y eliminan costes de personal a la tienda.
Los kioskos y las torres de pago son también otras soluciones que están marcando tendencia ya que se está separando los procesos del escaneo y pago para evitar pérdidas desconocidas y la manipulación del dinero por parte de los cajeros. El autoescaneo también se está imponiendo en las nuevas tiendas con el fin de agilizar los procesos de venta y personalizar la experiencia de compra ya que estos sistemas pueden incluir promociones para incentivar la adquisición de determinados productos.
IBM, como reconoce el responsable, está invirtiendo en una aplicación inteligente para el punto de venta, que se denomina VisualStore Suite, que está pensada para ser multicanal y pueda ser utilizada para promociones y fidelizar al clinte a través de varios módulos.
Asimismo, está reforzando sus soluciones para la gestión de forma dinámica todos los procesos de la tienda (digital store merchandising) como la gestión de perecederos, campañas personalizadas de marketing, etc.
TPV tradicional y canal
A pesar de estos desarrollos, IBM no abandona el TPV tradicional que ha sido el corazón del negocio durante muchos años. En este segmento, la posición de la compañía sostiene está orientada a mejorar sus prestaciones y “minimizar el coste del TPV a lo largo de su ciclo de vida”, como resalta Lapuerta.
Para minimizar este coste está introduciendo funciones novedosas que marcan la diferencia respecto a sus competidores como el modo dormido, que consume menos energía que el modo standby, utiliza materiales reciclables y en todos los equipos se incorpora una licencia del software denominado remote management agent, que es una herramienta gratuita que permite que el cliente monitorice su parque de TPVs.
Tanto en este área como en el de las soluciones nuevas, sigue siendo clave el papel del canal de distribución, ya que el 90% del negocio de la compañía en TPVs se produce de manera indirecta. “Es importante tener un canal de partners que nos van a permitir esa capilaridad para llegar a los clientes”, recalca Lapuerta.
Los distribuidores aportan sus aplicaciones para distintos nichos de mercado y en combinación con el hardware se están generando bundles en los que se incluye financiación para dirigirse principalmente al pequeño y mediano comercio. Al mismo tiempo, el apoyo de los mayoristas que encabezan la red de Business partners de IBM que son Tech Data e Investrónica, también refuerzan la relación del fabricante con su canal.
El trabajo con el canal también incluye cooperación y soporte a la hora de afrontar los proyectos. La formación es uno de los componentes clave y parte del soporte que ofrece a su red sobre todo porque es necesaria la certificación en el ámbito de las nuevas soluciones de selfcheckout y la soluciones de Smarter Commerce.
IBM otorga también a su canal los beneficios que otorga su programa de partners al que añade prestaciones especificas como es el caso de las nuevas acciones que acaba de lanzar para incentivar las ventas del software bajo el concepto Smarter Commerce.
Proyectos
Esta línea de apoyo al canal la seguirá impulsando en los próximos meses ya que su objetivo es aportar servicio a sus clientes con el fin de que sean más competitivos en estos momentos de crisis.
Por otra parte, la compañía está trabajando en nuevos desarrollos. En este sentido, Lapuerta señala que IBM está también adaptando su plataforma tanto de hardware como de software a la nube para aprovechar y trasladar las ventajas que ofrece el cloud computing al retailer.
La compañía, que este año celebra su centenario, también cuenta con una dilatada experiencia en el mercado español en este segmento y — como resalta el responsable—continuará con su línea de innovación ya que el momento que se está viviendo ahora es “apasionante y lo que intentamos es construir soluciones que den valor a los clientes”.
