Honeywell Scanning & Mobility comenzó una nueva etapa con la integración de Intermec en Honeywell. Tras unos meses en los que se ha trabajado para unificar la estrategia y canal, la compañía afronta el futuro con optimismo ya que ahora cuenta con un portafolio más amplio que brinda a sus partners nuevas posibilidades para abordar nuevos mercados y aprovechar nuevas oportunidades de negocio.
Javier Díaz, director de ventas del área sur de Europa de Honeywell Scanning & Mobility (HSM), repasa la estrategia actual de la compañía y desvela sus próximos planes.
Intermec es ahora parte de Honeywell Scanning & Mobility (HSM), ¿Cómo se ha producido la integración? ¿Qué aportó Intermec y cuáles son los rasgos que definen en la actualidad a HSM?
Ha sido una integración muy sencilla por varios motivos. Honeywell es un gran grupo muy dinámico y con mucha experiencia y recursos para realizar operaciones de fusión e integración de negocios; en segundo lugar Intermec y los gestores, tanto en España como a nivel internacional, era una compañía muy conocida por Honeywell, por lo que ese conocimiento ha facilitado las cosas.
Intermec complementa a HSM en bastantes áreas. En cuanto a productos, nos añade sistemas de impresión, Identificación por radiofrecuencia, identificación por voz y determinadas gamas de terminales, por lo que el solapamiento en cuanto a productos y tecnologías es prácticamente inexistente. En cuanto a negocio, lo más importante es que suma una gran base instalada con una fuerte presencia en los mercados clave de transporte, logística, retail y manufacturing, así como un ecosistema de partners de primer nivel, muy especializado y comprometido con la compañía.
HSM Iberia, ¿Cómo se estructura y qué peso tiene dentro de la organización?
En Iberia tenemos oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa. Nuestros servicios incluyen, además de la actividad comercial, preventa, postventa y mantenimiento.
¿Qué estrategia comercial están desarrollando en este momento?
La integración de Intermec ha ido unida a la integración de la red de partners de ambas compañías. Desde abril todos los partners pueden comercializar el catálogo completo de productos de ambas marcas. En un tiempo récord hemos conseguido formar y poner a punto a ambas redes de distribución en los productos que no distribuían hasta ese momento. Esto nos ha permitido ampliar nuestra lista de partners, en especial, los integradores de sistemas y ampliar espectacularmente nuestra capilaridad. También para ellos está integración ha sido muy beneficiosa desde el punto de vista de que pueden acceder a una oferta más amplia de tecnologías y soluciones desde un único proveedor. Hay más sinergias y se pueden maximizar los procesos de venta.
¿Cómo se organiza su oferta? ¿Cuáles son los productos más vendidos y en los que se están focalizando?
En impresoras y escáneres tenemos un porcentaje muy alto de cuota de mercado y contamos con gerentes de cuenta especializados en ambos productos que atienden al mercado de manera horizontal. En cuanto a terminales para movilidad empresarial destacaría cuatro productos clave: el Dolphin 70e Black que es un terminal del tamaño y presencia de un smartphone dirigido a aplicaciones profesionales y con características profesionales, con escáner, autonomía de una jornada de trabajo y gran robustez. El Dolphin 60s, un terminal muy pequeño igualmente y robusto dirigido a aplicaciones de servicios en campo y retail. El CN51, mucho más robusto que los anteriores y muy versátil, con Windows o Android; y finalmente, el CK3 que se ha convertido en el terminal preferido por el mercado para aplicaciones de gestión de almacén y tiendas.
Sus soluciones están diseñadas para varios sectores verticales. ¿Cuáles son los más prioritarios para la compañía?
Hablamos de cuatro grandes mercados: trasporte y logística, englobando paquetería, servicios postales, logística de almacenes, puertos. El segundo sería retail, tanto a nivel de puntos de venta como de la cadena de aprovisionamiento; el tercero todas las aplicaciones de servicios en campo —asistencia técnica, gestión de infraestructuras, lectura de contadores, parkings urbanos—; y finalmente el mercado de industria y fabricación, tanto a nivel de aplicaciones en planta como la distribución de los productos.
Prevemos igualmente un gran crecimiento en los próximos años en mercados como el sanitario, donde contamos con equipos diseñados específicamente para él y donde cada vez se presta más atención a aspectos críticos como la identificación del paciente, dispensación de medicamentos, gestión de laboratorio y análisis y la propia gestión de activos e inventarios.
¿Cuáles son las líneas principales de su estrategia de distribución?
Trabajamos 100 por 100 con el canal por lo que ofrecemos a cada tipología de partner las mejores condiciones y servicios para que se sienta cómodo haciendo negocio con Honeywell. Con la ampliación de la oferta de soluciones tras la integración de Intermec estamos promoviendo entre nuestra comunidad de partners la venta cruzada de productos, formando y entrenando a aquellos partners en aquellas tecnologías que hasta ahora no han trabajado. Ello les permitirá creer en su negocio y, a la larga, reforzará las relaciones con sus propios clientes.
¿Cómo se organiza su canal?
Nuestro canal cuenta con dos figuras principales: el mayorista de valor añadido y el integrador de soluciones. Actualmente trabajamos en Iberia con 4 mayoristas paneuropeos y 4 mayoristas que podemos llamar locales/regionales. Por lo que respecta a integradores de soluciones, que son aquellas empresas que desarrollan soluciones verticales llave en mano donde integran nuestros productos, contamos con unas 40 partners divididos en dos diferentes categorías atendiendo a la tipología de aplicaciones que desarrollan y su compromiso con Honeywell. Y finalmente tenemos registrados unas 400 empresas que revenden nuestros productos en España.
En este momento, ¿Tienen algún programa de canal?
Nuestro programa tiene todo lo que un partner puede esperar de un fabricante líder como Honeywell: programas de formación y certificación, acceso a equipos demo, fondos de marketing, servicio propio de help-desk, etc. Pero en nuestro programa hemos ido un poco más allá adaptando una serie de iniciativas de la corporación Honeywell como el “out-of-box experience” que es asegurarnos, por ejemplo, de que nuestras soluciones y equipos llegan siempre completos y se pueden empezar a utilizar en un tiempo récord. Nuestros partners cuentan también con una herramienta que les permite conocer la trazabilidad de su pedido, por ejemplo, lo que facilita.
¿Qué tipo de acciones están desarrollando con sus partners?
Los partners son, en cierto modo, una extensión de nuestra propia compañía hacia el cliente final por lo que estamos permanentemente organizando eventos con ellos y llevando a cabo numerosas iniciativas. Tenemos ahora en marcha una campaña de “engagement” para las áreas de impresoras y escáneres; estamos también desarrollando con ellos una campaña de “Try and Buy”. Igualmente y por regla general participamos en gran parte de las iniciativas que nos proponen a nivel de “road-shows” y otros eventos. Contamos con un canal muy activo y eso nos gusta.
¿Tiene pensado poner en marcha alguna nueva iniciativa para su canal?
Al margen de lo ya comentado me gustaría destacar una figura que hemos creado en nuestro equipo comercial, que son los especialistas en impresoras y escáneres y que son los encargados de crear y desarrollar junto con nuestros partners estrategias locales para este tipo de productos.
La situación económica ha sido muy delicada en los últimos años. ¿Cómo se ha comportado el mercado de la identificación automática y movilidad? ¿Cómo ha combatido la compañía la crisis?
La crisis de crédito ha traído una ralentización de las inversiones en todos los sectores. Nuestra respuesta ha sido sacar productos más competitivos con una mejor relación calidad, prestaciones y precio; lo que es posible si cuentas con un fuerte soporte de I+D, como es el de Honeywell. Durante estos años también hemos llevado a cabo una política expansiva para incrementar nuestra red de partners integradores y revendedores.
¿Qué objetivos se han marcado para este ejercicio?
El primer objetivo que teníamos era integrar Intermec y las dos redes de partners. Desde abril contamos con una sola red que compra indistintamente todo el catálogo de productos. Un segundo objetivo es que pretendemos crecer ganando cuota de mercado. Debemos aprovechar las sinergias existentes y el extenso catálogo de productos para acceder a oportunidades nuevas que antes no teníamos. Un partner puede acceder ahora cualquier tecnología de identificación —impresoras, escáneres, terminales, voz y RFID— desde un único interlocutor.
