El mercado de la identificación automática destaca por su estabilidad y rentabilidad. Ha sufrido menos los estragos de la crisis y ahora con los primeros signos de reactivación económica se prepara para afrontar nuevos retos con el objetivo de aportar valor al cliente mediante ideas innovadoras que ponen la tecnología al servicio del negocio. La evolución tecnológica, la situación actual del mercado y el papel del canal fueron los temas que debatieron Diode, Partner Tech y Toshiba TEC.
El mercado de identificación automática ha esquivado la crisis por su madurez, estabilidad y la evolución positiva de los servicios. “Es un mercado maduro y estable que no tiene grandes crecimientos ni grandes fluctuaciones”, comenta Mercedes Fernández, directora comercial de identificación automática en España y Portugal de Toshiba TEC.
Esta estabilidad ha sido una ventaja y le ha ayudado a compensar la caída de la producción gracias a la venta de repuestos, el mantenimiento y otros servicios.
A juicio de Pedro Sánchez, responsable de canal de AIDC y movilidad de Partner Tech, este segmento lo ha pasado mejor que otros por la necesidad de las empresas de asegurar su rentabilidad y reducir sus gastos, lo que les ha obligado a ajustar su plan de producción y a concentrar sus esfuerzos en este apartado. Además las normativas para mejorar la trazabilidad han supuesto un impulso para mantener sus resultados positivos.
José Miguel Domínguez, director de la división SIC de Diode, comparte esta opinión, aunque matiza que “la crisis no ha afectado con enormes fluctuaciones, pero ha habido mucha variación entre lo que es compra y servicio. Las empresas antes renovaban el parque cada tres años y ahora lo renuevan cada cinco y han invertido en servicios que es menos cuantificable, pero ha sido una vía de escape para compensar la falta de venta de producto”.
El mercado español de la identificación se encuentra en una posición de igualdad respecto a otros países europeos e incluso destaca en algunos sectores. “En algunos sectores somos punteros como la hostelería. El turismo, en general, ha invertido en movilidad y en nuevas tecnologías para ser más eficiente y dar mejor servicio. Se han hecho proyectos que no se han llevado a cabo en otras partes del mundo y esto nos sitúa en una situación buena en cuanto a la calidad de los proyectos”, apunta Domínguez, de Diode.
Evolución tecnológica: del código de barras a la RFID
Una de las claves a la hora de abordar los proyectos es el conocimiento en profundidad de la tecnología y saber cómo se aplica para obtener el mejor resultado. “Si conoces bien las necesidades del cliente y aplicas las soluciones a esas necesidades es la mejor manera que tienes de diferenciarte con otros competidores”, señala Fernández.
La propia evolución tecnológica ha ayudado a mantener la estabilidad del mercado, ya que en los últimos años no ha habido grandes cambios. Los especialistas coinciden en señalar que los cambios han sido paulatinos y no se han producido grandes hitos tecnológicos en los últimos años. “Lo que sí ha cambiado de una forma radical es la implantación de tecnología en el proceso productivo”, recalca la directiva de Toshiba TEC.
El gran hito que revolucionó el mercado fue la aparición del código de barras, una tecnología que ha cumplido 40 años este año, y que supuso un gran avance en el campo de la identificación. Este “salto” se esperaba que se volviera a producir con la tecnología RFID, pero no se ha producido.
Domínguez, de Diode, comenta que “hubo una gran revolución con el código de barras y se pensaba que con la RFID iba a haber otra revolución pero no ha sido así por el coste. Se han implantado nuevas tecnologías pero muy relacionadas con las anteriores. No ha habido un gran salto tecnológico”.
Para Fernández “la necesidad de la reducción de costes obliga a revisar todos los procesos y a conocer lo que aporta la tecnología a esa reducción de costes. Ese es el salto fundamental”.
El problema con la tecnología RFID que está probada y madura es el coste del tag, la etiqueta que contiene la antena, que es el elemento más caro. “El siguiente salto tecnológico debería estar en el tag si se quiere avanzar. No tiene sentido que la etiqueta me cueste el doble que el producto que voy a etiquetar”, apunta Sánchez, de Partner Tech.
ParaToshiba TEC las soluciones RFID son efectivas para procesos concretos, lo que restringe su uso a determinadas áreas departamentales. “Es una solución para un proceso muy concreto en el que defines cuál es la necesidad y el objetivo. En ese sentido, la efectividad de la RFID y el retorno de la inversión es absoluto”, explica Fernández.
La tecnología RFID se utiliza principalmente para etiquetar palés y grandes conjuntos para seguir su trazabilidad y su uso está más extendido en el sector logístico, producción de animales o en el entorno sanitario que requiere seguridad y control de los medicamentos o los equipos.
Esta tecnología, aunque se reduzca su coste al producirse de manera masiva, no resta protagonismo al código de barras ya que “no lo sustituye”, como puntualiza Fernández.
Movilidad y nube
El cambio más significativo ha sido la incorporación de la movilidad a los procesos empresariales. El responsable de Diode indica que es donde se encuentra “el foco del negocio”.
En los últimos años la explosión de los dispositivos móviles en el mundo del consumo ha empujado su uso en el mundo de la empresa. “El smartphone ha cambiado la visión del cliente sobre la tecnología. Ahora cree que puede manejarla ”, comenta Sánchez.
El rechazo que podía provocar en algunos sectores se ha vencido. “Antes había mucho rechazo a la tablet, pero ahora se ve que es igual que el smartphone y hace que el usuario esté más familiarizado con la movilidad”.
Toshiba TEC, como apunta Fernández, cree que la tendencia a la movilidad está clara. “La idea de utilizar tecnología móvil está implantada en el desarrollo y evolución de cualquier empresa”.
En cambio, las tecnologías basadas en la voz siguen estando limitadas a ciertos nichos como la logística y la distribución. “La ventaja que da la tecnología de voz es que el aprendizaje es muy natural, fácil e intuitivo. Ha habido grandes avances en el reconocimiento de voz. En distribución se aplica, pero no en otros ámbitos”, añade Domínguez.
Toshiba y Partner Tech comparten esta opinión y creen que son soluciones desarrolladas por empresas muy especializadas para aplicaciones específicas para el mercado logístico y de distribución.
Las soluciones en la nube todavía no son claves para el segmento de la identificación. “La nube está en la parte de los servicios para controlar todo el hardware que está instalado en el cliente final. Para nuestro sector la nube no es clave. Es importante para dar servicios si el cliente final está acostumbrado a usar la nube”, explica Domínguez.
En este sentido, el responsable de Partner Tech cree que la calidad actual del ADSL frena su desarrollo. “Hasta que no se mejore la infraestructura, la nube no se puede desarrollar, aunque puede haber proyectos. De hecho tengo alguno interesante pero inviable”.
Clientes y proyectos
A la hora de abordar un proyecto las tres compañías coinciden en señalar que el cliente está mejor informado, lo que exige una labor de consultoría tanto del proveedor como del distribuidor. “Ahora mismo el cliente final tiene mucha información, pero en su problemática particular necesita a alguien que le asesore”, indica Domínguez.
En este proceso se impone una venta consultiva en la que se le explique al cliente qué tipo de tecnología va a resolver su problemática y cómo aprovechar las ventajas que la solución le puede aportar. Sin embargo, en esta fase de preventa hay que ajustar también el precio porque el cliente compara y no es fácil fidelizarlo. “Lo ideal es ir al cliente con una solución completa, software más hardware, que solucione sus problemas porque el cliente tiene una idea genérica y el integrador tiene que asesorarle”, explica Sánchez.
En este momento, el mercado está en fase de recuperación tras la crisis y el ajuste de costes sigue siendo una premisa en la mayoría de los proyectos. Fernández considera que el ahorro de costes sigue siendo una prioridad, pero que es lógico por la propia gestión empresarial. “Una cosa es la reducción de costes desde la optimización de los procesos y otra no invertir. En muchas empresas se mantiene la reducción de costes desde esa optimización de recursos, pero hay una vocación de invertir en lo que sea necesario”, subraya.
Durante la crisis, como comenta Domínguez, se han buscado más el coste que la calidad, pero sí que se ha innovado en las ideas y en los procesos.
Todos coinciden en señalar que la gran empresa está más receptiva aunque se imponen las soluciones innovadoras que aporten valor.
En cambio la pequeña y mediana empresa, por la falta de financiación, todavía sigue sin poder invertir. Sánchez cree que en un par de años esta situación cambiará.
Esta situación obliga a cuidar a cliente con el propósito de dar una solución adecuada y de valor añadido. “En el estudio de la aplicación del código de barras hay mucho que decir. Imprimir imprimen todas las impresoras códigos de barras pero otra cosa es que ese código de barras lleve la información adecuada, se lea adecuadamente en todo el circuito que tiene que recorrer; e incluso, en función de las necesidades del cliente, pueda incorporar, por ejemplo, los códigos QR que se están introduciendo en las etiquetas y pueden ayudar a realizar labores de generación de leads. No solo estás dando la solución tecnológica, sino que estás envolviéndote en una solución que va más allá de la solución tecnológica y va a dar respuesta a la propia estrategia de la compañía”, añade Fernández.
Papel del canal
Esta exigencia de una solución estratégica exige la excelencia del canal de distribución. Toshiba TEC trabaja con distribuidores especialistas en identificación automática para proporcionar el mejor servicio. “Apostamos por un canal de alto valor añadido”, recalca Fernández.
Diode tiene un conjunto de distribuidores que responden a varios perfiles como integradores especializados en identificación automática, integradores más generales del mundo TI y grandes integradores. Cada uno tiene sus fortalezas y debilidades pero Diode cuenta con el apoyo de su cartera de fabricantes para configurar las mejores ofertas. “Lo que hacemos es distribuir las marcas que creemos que son las mejores”, indica Domínguez.
Sánchez, de Partner Tech, también comparte que el papel del canal es fundamental y que es una fuerza más de la propia compañía.
Este aspecto lo comparten todos los especialistas y confirman que el futuro de las tres compañías va unido al del canal. Un reflejo de esta simbiosis se refleja en la manera que han tenido que afrontar la crisis.
En el caso de Diode, los integradores especialistas y los grandes han conseguido mantenerse, pero los generalistas de tamaño mediano han sufrido los efectos de la recesión.
Partner Tech ha comprobado cómo el canal ha sufrido la caída de las ventas, pero ha encontrado el equilibrio con una subida de servicios.
La colaboración continua y el desarrollo de negocio es la fórmula que aplican en su relación con sus partners las tres compañías.
Toshiba TEC apuesta por incrementar la formación tanto técnica como comercial que es la principal demanda de sus socios. “Les damos formación tanto técnica como comercial. Intentamos ser un aliado en el propio desarrollo de su empresa”, explica Fernández.
Partner Tech sigue un modelo similar ya que “no hay otro camino”, como opina Sánchez.
Diode ofrece una solución “llave en mano” con hardware y servicios, dejando el software para que lo desarrolle el propio integrador. Ofrece formación y certificación y en los últimos años ha sufrido una presión de costes muy fuerte que ha salvado ajustando costes y mejorando sus servicios.
Futuro
Las tres compañías encaran el futuro más inmediato con buenas sensaciones. En los últimos meses el mercado ha comenzado a reaccionar y presenta buenas oportunidades, aunque cada sector tiene sus propias características y algunos ofrecen oportunidades de volumen y otros de consultoría e implantación de soluciones por cambios de normativas. “Se está incrementado el número de proyectos presentados. De cara a los próximos meses soy muy optimista”, apunta Sánchez.
Toshiba TEC y Diode comparten el optimismo. Fernández señala que “hay ganas por parte de la empresas de empezar ya”. Y Domínguez añade que “se nota un incremento de proyectos. Depende de la evolución financiera, pero hay proyectos en marcha y las expectativas son mantenerse e incluso crecer”.
