“Es una vía segura de facturación y margen”. Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica, apela a esta máxima para incitar, una vez más, al canal de la marca hacia la especialización. “Los partners certificados facturan entre 3 y 6 veces más, en el negocio en que se certifican, que aquellos que no lo hacen”, remata. Ante la que está cayendo, la multinacional plantea la especialización como la perfecta medicina para combatir la crisis y, para dar el sí, la inversión no es excesiva: se parte desde los 1.600 euros (si se opta por ser Silver) para llegar a los 3.900 euros, si el partner quiere ser Gold. ¿A cambio? Un valor en el negocio que se mueve entre los 15.000 y los 200.000 euros, dependiendo de las destrezas y las capacidades de cada uno. “Por cada euro generado por Microsoft, los partners obtienen 11 euros”.
La multinacional está señalando a su red de distribuidores dónde debe situar su artillería. González recordó que el actual panorama tecnológico, bautizado por los gurús como la 3ª plataforma de las TICs, está regido por cuatro vectores principales: la movilidad, el famoso big data, los servicios en la nube y, cómo no, el social business.
El director de los programas de canal apuntó, más claramente, cuáles pueden ser las áreas más rentables para aquellos partners que aún anden despistados: Windows 8, la nube y la virtualización. Además, otras áreas rentables son la colaboración y las comunicaciones unificadas, el big data —con el foco que supone en el área dominada por SQL Server— y, por supuesto, el segmento de Dynamics, con los vuelcos alrededor del ERP y del CRM.
En España, según los números que maneja la multinacional, más de 10.000 distribuidores hacen cada año alguna compra a Microsoft. De ellos, 6.300 forman parte del Microsoft Partner Network: 350 como Silver y 175 como Gold, una categoría que, a pesar de que su enorme exigencia, ha visto incrementar su número un 7 % en el último año.
El responsable de los programas de canal de Microsoft instó a los distribuidores a espabilarse ante la competencia actual, “que no sólo procede de los gigantes, como Google o Apple, que apuestan por la venta directa, sino también de todos esos dealers que han nacido al amparo de la nube, que están creciendo mucho, y que muestran una enorme agilidad en su negocio”.
