El software de gestión ha evolucionado en los últimos años para cubrir todos los procesos y responder a las necesidades de las empresas de cualquier tamaño y sector. Esta evolución ha estado acompañada por los cambios a la hora de acceder a la tecnología con la llegada del SaaS y el cloud. Y, aunque la crisis económica ha ralentizado las inversiones, hay nuevas oportunidades por la mejora de la situación económica y los cambios normativos. De la situación actual del mercado, la evolución tecnológica y el papel del canal han debatido Ahora Freeware, PHC Software y Wolters Kluwer.
El mercado de las soluciones de gestión afronta una nueva etapa. Tras un periodo marcado por la crisis económica en el que se ha reducido tanto el número de proveedores como de clientes, se están detectando los primeros síntomas de recuperación, lo que abre nuevas oportunidades de negocio. Tomás Font, director de la unidad de despachos profesionales de Wolters Kluwer, cree que el ciclo anterior se está dejando atrás. “La inversión en TI no ha hecho nada más que bajar, pero estamos en un punto en el que esta tendencia se está corrigiendo”.
Manuel Domínguez, country sales manager de PHC Software, comparte esta opinión y explica que este año se han notado “los brotes verdes”. “Y un interés en las pequeñas empresas por actualizarse. El mercado se está empezando a dinamizar y se está generando una mayor demanda respecto al año anterior”.
Por su parte, Ignacio Herrero, director general de Ahora Freeware, considera que el mercado ha cambiado por la reducción del número de clientes y fabricantes. “El mercado en cuanto a número de clientes potenciales ha disminuido, sobre todo en el ámbito pyme y mediana empresa. Y en los últimos meses hay un aumento por la vía de los autónomos. Desde el punto de vista de fabricantes de sistemas de información algunos han desaparecido. Esto hace que las compañías que lo estemos haciendo bien notaremos que estamos en un punto más dinámico”.
Los cambios legislativos como la implantación de la normativa SEPA también han influido en esta reactivación del mercado, aunque la estrategia de cada compañía ha marcado sus resultados. “Llevamos seis años en España. Somos una compañía joven y en nuestro caso todo es crecimiento. Este año nos va muy bien. Hemos crecido por encima de los dos dígitos. Estamos alimentando nuestro canal de distribución y cerrando negocios”, indica Domínguez, de PHC Software.
Wolters Kluwers, empresa más veterana con una sólida posición en el mercado de asesores y despachos profesionales, aunque su trayectoria es más reciente en el mundo de la pyme, está creciendo por su modelo colaborativo que comienza en el asesor y se extiende a la pyme. “En los dos mercados nos va muy bien”, subraya Font.
En el caso de Ahora Freeware, el modelo de negocio que defiende, que se basa en la economía colaborativa, está abriéndose un hueco en el mercado y avanzando tanto en número de partners como de clientes.
Ecosistema de soluciones
La oferta de soluciones ha ido evolucionando en los últimos años y se ha pasado del concepto inicial de ERP, centrado en la facturación, a un conjunto de aplicaciones que responden a todas las necesidades de la empresa. “Un sistema de información tiene que ser lo suficientemente amplio para cubrir todos los procesos de la compañía y ser capaz de interactuar con clientes y proveedores”, comenta Herrero.
Font, de Wolters Kluwer, comenta que “ERP es el nombre de una categoría, pero el concepto ha cambiado drásticamente”.
Los cambios, fruto de la evolución tecnológica, han ido sumando elementos al tradicional ERP con nuevas aplicaciones para ganar eficiencia en todos los procesos y conectar todas las piezas para configurar un sistema de información global. Este conjunto de aplicaciones permite gestionar distintos procesos a las empresas, pero a la vez genera ciertos recelos a las pymes que creen que no necesitan esa solución. Domínguez apunta a que muchas pymes creen todavía que un sistema de gestión es para una gran empresa. “Este es el concepto que tiene que cambiar. Se tienen que dar cuenta que para gestionar su negocio necesitan una herramienta de gestión”, recalca.
Al mismo tiempo, los proveedores están adaptando su oferta a todas las necesidades y ofrecen sistemas de gestión estándar o personalizados. En este punto, los proveedores señalan que el precio puede decidir al cliente por uno u otro. A juicio de Herrero, de Ahora Freeware, se está comenzando la era de industrialización del software impulsada por la aparición de la fórmula SaaS que marca claramente el precio. “El mundo SaaS está aportando esta industrialización. Las ofertas son concretas y, a partir de ahí, al mundo on-premise están llegando criterios de fabricación de software que aportan esa industrialización y permiten que aparezcan modelos solventes”.
El directivo de Wolters Kluwer cree que más que industrialización la clave es la estandarización que se ha llevado a cabo en los últimos años y el hecho de que el cliente que pide una personalización tiene que evaluar el coste. “El cliente tiene que reflexionar y ver si vale lo que paga”.
Herrero explica que no hay que renunciar a la personalización, siempre que el coste sea razonable. “Si el sistema de información tiene la capacidad de adaptarse para ofrecerte una mejor gestión de tu estrategia va a ser una mejor inversión. El problema reside en si por esa diferenciación tengo que pagar una cantidad que difícilmente se justifica. Hoy en día, las arquitecturas permiten que esa diferenciación tenga un coste más reducido. Nosotros lo simplificamos; para el mercado de volumen apostamos por la estandarización y para el mercado de valor por la estandarización más la personalización”.
Domínguez comparte esta posición, ya que para la pequeña empresa con recursos limitados el coste de una personalización no es rentable. “Partimos de módulos muy robustos, pero que se pueden adaptar a las necesidades de las empresas y nuestro canal es el que hace esas adaptaciones”.
Los proveedores creen que lo ideal es que cliente pueda elegir lo que mejor se adapta a sus necesidades.
Movilidad y nube
Ante la demanda de soluciones móviles, cada proveedor está desarrollando una estrategia para adaptar su oferta y generando nuevas soluciones. PHC comenzó a trabajar para crear una oferta para dispositivos móviles hace varios años y tiene parte de su oferta on-premise adaptada para movilidad. Sin embargo, como indica Domínguez, “la movilidad es para el que la necesite. No tiene por qué ser todo móvil. En el futuro, seguramente, todo se desarrollará para que sea móvil, pero hoy si tienes una aplicación cliente-servidor lo que se tiene que hacer es dotar a esa aplicación de movilidad para que las personas que lo necesiten tengan esa herramienta”.
Font comparte esta opinión, pero subraya que la movilidad ha cambiado el foco hacia la demanda. “Los fabricantes nos hemos centrado en la construcción de los productos y la movilidad se centra en la demanda. El reto es casar esos dos mundos”.
Ahora Freeware está abogando por un único modelo de datos basado en su framework, que permite interactuar con cualquier plataforma Windows, web o móvil. “Es un framework con arquitectura multicapa, con tecnología .net, independiente del modelo de datos; y que en la medida que lo conectamos a nuestro modelo ya ofrece capacidad de interactuar con todo el sistema”, explica Ignacio Herrero.
Junto a la movilidad, el cloud computing o las soluciones en la nube también acaparan los esfuerzos de los fabricantes; aunque esta fórmula de entrega del producto no sustituirá al modelo tradicional a corto y medio plazo. El responsable de Wolters Kluwer indica que la adquisición de soluciones on-premise sigue una tendencia a la baja y se observa un crecimiento de los productos en la nube. Su compañía, sin dejar de atender a su base instalada, está trabajando para completar su portafolio de soluciones cloud y en este proceso cree que el canal será clave. “Es un viaje que tenemos que hacer conjuntamente y es una gran oportunidad para todos”.
PHC y Ahora Freeware consideran que el ritmo de adopción de este modelo estará condicionado por las necesidades de las empresas y que los dos modelos convivirán durante mucho tiempo. Para el country manager de PHC, el dinamizador “va a ser el canal. Lo que tratamos es que cuando vaya a nuevos negocios vaya con las dos ofertas y el cliente tenga las dos alternativas”.
Herrero cree que el cloud se implantará más rápido en el mercado de volumen que requiere pocos servicios e irá más lento en el mercado de valor que demanda más; aunque en este momento “el modelo cloud tal y como se vende es un modelo financiero”.
Apuesta por contar con las dos ofertas y subraya que su diferencia respecto a otras propuestas on-demand son las características de su propio modelo.
Oportunidades y canal
Los signos positivos en el mercado auguran nuevas oportunidades de negocio que los proveedores identifican con los cambios normativos y la internacionalización como principales vías de crecimiento. Font, de Wolters Kluwer, subraya que la “complejidad legislativa es una oportunidad y mantiene el mercado muy vivo”; aunque para su compañía la internacionalización y su propio modelo son las tres vías de crecimiento.
“Nuestro modelo es nuestra gran oportunidad para mejorar toda la línea de producción y la integración entre el asesor y el cliente”, añade.
Herrero, de Ahora Freeware, también cree que su gran oportunidad está en su propio modelo de negocio y en el cambio de cultura de los compradores. “Nuestra oportunidad es hacer visible el Freeware y creemos que tiene que hacerse un hueco en el mercado”.
Para PHC, como indica Domínguez, los verticales y la internacionalización son dos aspectos en los que se está focalizando y en los que ve más oportunidades de crecimiento. El origen portugués de la multinacional es una ventaja, ya que tiene software que permite facturar según marca la normativa portuguesa y que ofrece a las empresas españolas. Además está dando el “salto” a Latinoamérica junto con los clientes que operan en esa zona geográfica.
A la hora de comercializar sus soluciones y aprovechar estas oportunidades cuentan con un aliado imprescindible: el canal de distribución. PHC lleva 25 años en el mercado y desde su fundación la política de canal ha sido una prioridad. “La política de canal siempre ha sido la misma: apoyar y formar al canal y vender todo el portafolio de productos a través del canal”, recalca Domínguez. En la actualidad, tiene casi 40 partners en España.
Font, con una trayectoria de canal de 30 años, también considera que ha sido un modelo de éxito y avanza que más de la mitad del negocio nuevo viene por el canal. Sus planes pasan por profundizar en este modelo y reforzar su estrategia.
Para Ahora Freeware el canal es una pieza clave en su modelo. Comparte con su socios los costes de desarrollo y fabricación del producto con el fin de no repercutirlo al cliente final. Y en el último año ha duplicado su red de partners que está integrada por 16 socios en España y 3 a nivel internacional. Su previsión es contar con 21 miembros en España. al final de este año “Nuestro objetivo de contar con 40 socios certificados para finales de 2016 es perfectamente asumible. En nuestro modelo, el partner llevará el 100 % del negocio de la venta de servicios”, explica Herrero.
